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课程大纲
(一)客户需求篇:现阶段校园市场的特点(1.5个课时)
导读:从90后说明书说起
1、校园市场的市场潜力分析
2、当代学生的行为特点
2、校园市场的市场潜力分析
(1)校园市场的营销对象一览
(2)大学校园市场的市场潜力分析
(3)中小学校园市场的市场潜力分析
3、学生的通信及信息需求特点分析
(1)大学生的需求分析
(2)中学生的需求分析
(3)小学生的需求分析
4、其他影响者的对学生通信业务的要求
(1)家长对学生通信业务的要求
(2)教师对学生通信业务的要求
(3)学校对学生通信业务的要求
(4)教育机构对学生通信业务的要求
(二)市场竞争篇:校园市场的竞争性分析(1.5个课时)
导读:从各种“门”事件说起
1、直接竞争者
(1)从营销举措看竞争:移动的一体化营销、移动的营销总结、联通的营销总结
(2)从校园市场的市场份额看竞争
(3)从运营能力看竞争
(4)总结:运营商的成功经验和经验教训
2、潜在竞争者
(1)终端厂商对校园市场的渴望
(2)互联网公司对学生生活的渗透
(3)校园营销专营公司的兴起
(4)银行和其他时尚品牌公司
(5)总结:如何认识并与这些公司合作
3、潜在进入者:广电、宽带公司
(三)市场挖掘篇:校园市场营销模式创新(3个课时)
1、概述:基于学生行为轨迹的营销模式
(1)学生的行为轨迹特点
(2)一站式营销模式的提出
2、开发典型业务应用
(1)大学生业务应用
(2)中小学生业务应用
3、建立自助体验式的渠道体系
(1)体验渠道
(2)直销渠道
(3)电子渠道
4、创新营销手段
(1)参与式营销
(2)网络病毒式营销
(3)实体卡营销
(4)植入式营销
(5)培育式营销
(6)团体式营销
(7)节日事件营销
5、推动营销时点前移
(1)中小学市场营销前移:抓住购机高峰时点
(2)高考后的营销点前移
(3)大学新生开学时的营销点前移
6、全年营销时点及关键工作视图
(四)客户维系篇:校园市场日常维系(1.5个课时)
1、开展品牌经营,打造持续竞争优势
(1)校园品牌经营的特点
(2)校园品牌活动策划
2、深入挖掘学生需求,打造学生喜欢的服务体系
(1)积分体系
(2)特权服务
(3)实习基地建设
3、实施多波次营销活动,让学生经常听到我们的声音
(1)围绕客户入网轨迹的营销活动
(2)围绕客户学习生涯周期的营销活动
(3)关注学生就业动态,实现战略目标
(五)总结篇:校园营销成功的关键因素(0.5个课时)
1、加强校企关系和整合社会资源
2、塑造稳定高效的直销团队
3、打造吸引客户的产品和业务
4、抓住关键时点
5、狠抓营销执行
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