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冯江宁

《校园市场深度挖掘》

冯江宁 / 大客户实战销售专家

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课程目标

1、了解校园市场的特点和竞争形势 2、学习其他公司在校园市场拓展的最佳实践 3、掌握校园市场深度挖掘的创新策略 4、掌握校园市场维系的方法举措

课程大纲

课程大纲

(一)客户需求篇:现阶段校园市场的特点(1.5个课时)

导读:从90后说明书说起

1、校园市场的市场潜力分析

2、当代学生的行为特点

2、校园市场的市场潜力分析

(1)校园市场的营销对象一览

(2)大学校园市场的市场潜力分析

(3)中小学校园市场的市场潜力分析

3、学生的通信及信息需求特点分析

(1)大学生的需求分析

(2)中学生的需求分析

(3)小学生的需求分析

4、其他影响者的对学生通信业务的要求

(1)家长对学生通信业务的要求

(2)教师对学生通信业务的要求

(3)学校对学生通信业务的要求

(4)教育机构对学生通信业务的要求


(二)市场竞争篇:校园市场的竞争性分析(1.5个课时)

导读:从各种“门”事件说起

1、直接竞争者

(1)从营销举措看竞争:移动的一体化营销、移动的营销总结、联通的营销总结

(2)从校园市场的市场份额看竞争

(3)从运营能力看竞争

(4)总结:运营商的成功经验和经验教训

2、潜在竞争者

(1)终端厂商对校园市场的渴望

(2)互联网公司对学生生活的渗透

(3)校园营销专营公司的兴起

(4)银行和其他时尚品牌公司

(5)总结:如何认识并与这些公司合作

3、潜在进入者:广电、宽带公司

(三)市场挖掘篇:校园市场营销模式创新(3个课时)

1、概述:基于学生行为轨迹的营销模式

(1)学生的行为轨迹特点

(2)一站式营销模式的提出

2、开发典型业务应用

(1)大学生业务应用

(2)中小学生业务应用

3、建立自助体验式的渠道体系

(1)体验渠道

(2)直销渠道

(3)电子渠道

4、创新营销手段

(1)参与式营销

(2)网络病毒式营销

(3)实体卡营销

(4)植入式营销

(5)培育式营销

(6)团体式营销

(7)节日事件营销

5、推动营销时点前移

(1)中小学市场营销前移:抓住购机高峰时点

(2)高考后的营销点前移

(3)大学新生开学时的营销点前移

6、全年营销时点及关键工作视图

(四)客户维系篇:校园市场日常维系(1.5个课时)

1、开展品牌经营,打造持续竞争优势

(1)校园品牌经营的特点

(2)校园品牌活动策划

2、深入挖掘学生需求,打造学生喜欢的服务体系

(1)积分体系

(2)特权服务

(3)实习基地建设

3、实施多波次营销活动,让学生经常听到我们的声音

(1)围绕客户入网轨迹的营销活动

(2)围绕客户学习生涯周期的营销活动

(3)关注学生就业动态,实现战略目标

(五)总结篇:校园营销成功的关键因素(0.5个课时)

1、加强校企关系和整合社会资源

2、塑造稳定高效的直销团队

3、打造吸引客户的产品和业务

4、抓住关键时点

5、狠抓营销执行


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