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冯江宁

招投标准备及商务策略培训大纲

冯江宁 / 大客户实战销售专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程背景

随着通信市场发展进入存量保有竞争阶段,传统的终端营销、语音和短信业务面临增量不增收的局面。如何通过行业信息化应用寻找蓝海市场,通过“互联网 ”的方式拓展上下游全新的领域,一站式为集团客户提供全面的信息化解决方案,满足集团客户业务发展,是集团客户市场营销的一个全新领域。而行业信息化建设往往面临招投标环节,为此,产品和技术经理必须熟悉掌握招投标流程和技巧,才能在全新的信息化应用行业有所突破,有所斩获。

课程目标

1、全面了解项目招投标采购的法律法规和工作流程; 2、根据招标书要求,熟练掌握投标文件制作技巧; 3、帮助学员梳理在招投标过程中各个环节应该把握的诸多细节; 4、帮助公司提高项目招投标的中标率。

课程大纲

【课程大纲】时间安排课程内容**天上午8:30-10:00**部分:招投标基础知识(1.5小时)

视频导入:拍卖和招标

讨论:招投标处于销售的哪个阶段

一、什么是招投标

 招投标流程

招投标的特点

 重要原则

招投标类型:公开、邀请、竞争性谈判、单一来源、询价

二、招投标相关法律法规

 招投标法

 政府采购法

 其他法规**天上午10:20-12:00第二部分:招标环节(1.5小时)

 一、招标信息获取

信息来源:招标网站、客户、合作伙伴、其他渠道

信息来源的优劣

如何评估项目机会

互动环节:找寻一个真实的招标项目信息

二、招标文件编制

招标文件的规范要求

招标文件内容与编写

不能说的秘密:如何布局

招标文件发布与购买

讨论:如何参与客户的标书制作

实战:招标文件分析及沟通

三、招标代理公司

为什么要有招标代理公司

如何与招标代理公司打交道**天下午14:00-18:00第三部分:投标环节(6小时)

一、 投标流程及规范要求

投标流程

注意事项

 二、参与态度

采购人的苦恼

核心利益诉求

展示专业风范

 三、如何制作标书

投标书内容讲解

商务分册

技术分册

报价表

资料收集、归纳

标书准备的几个关键点

编写标书及打印

WORD使用技巧

标书装订第二天上午8:30-12:00四、投标技巧

人性化编制标书

细节决定成败

千万不要犯低级错误

 五、投标与报价策略

投标策略

领先开局

中立开局

落后开局

   不能说的秘密:如何控局

模拟:以小组为单位制作标书第二天下午14:00-16:00第四部分:开标、评标环节(2小时)

 一、开标流程及规范

开标流程

开标环节技巧

注意事项

投标保证金

什么是废标?

   模拟:开标现场

 二、评标环节

评标规范及流程

评标委员会

谁是评委?

 专家评委确定原则

 不能说的秘密:我们能影响评委吗?

评标类型及打分标准

 综合评估法

 合理标价法

 **低投标价法

 **低评标价法

 三、讲标环节

讲标的目的及重要性

讲标的类型:样品展示、软件演示、方案讲解、答疑、澄清

专业呈现技巧:重逻辑、有效果

书面承诺第二天下午16:30-18:00第五部分:中标及签约环节(1.5小时)

 一、中标环节规范

中标及公示

中标通知书及法律效力

流标及其原因分析

 二、质疑环节

质疑环节注意事项

质疑范围

质疑时限

质疑方式

6句箴言:客户永远不会错

 三、签约环节

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