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孙行健

精准投标实战

孙行健 / 市场营销讲师

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课程背景

当今市场上80%的交易金额已经是用招标的方式运作了,随着互联网的普及,甚至于越来越多的零星采购也是用招标的业务模式来解决的,阿里巴巴、e-buy等购物平台的兴旺就是一个例证。 招投标的前世今生是什么,为什么招投标会大行其道?轰动中国的第一标你知道吗?招投标法产生的背景是什么?中国采购的招标化与招标的中国化有哪些为人不知的秘密?企业应该如何做才能在理想与现实的夹缝中生存? 原华为投标管理办公室主任,中国第一批投标专家孙行健,在中国招投标法实施前三年开始研究投标策略与实务,担纲组建华为投标办后,亲自带领投标团队把华为投标成功率由5%提升到80%. 孙老师以十余年的研究与名企中的实战经验,与您分享:如何培养如炬目光,力透纸背,洞察客户的优先序;如何精心组织,巧妙安排,让自己的方案脱颖而出,获得客户的青睐;如何细致准备合同,临门一脚,锁定胜局。

课程目标

理解招投标本质,熟悉招标过程与关键点,掌握投标技巧,提高中标率。

课程大纲

一、 课程大纲


**讲:项目型营销与招投标的前世今生

1、营销连续谱与关系图

2、项目型营销的喜马那雅山

3、项目型营销的报盘

4、招投标沿革

5、中国**标-罗布革水利工程的故事

案例:罗布革经验二十年


第二讲:招投标法解读

1、招投标法产生背景

提示:被侵权了不知道没人找你,犯了法不知情很危险!

2、招投标法十四诀

一个必须;两种方式;三个原则;四级组织机构职责;投标人必备的五个条件;六个法定时限;招标文件的七个基本内容;招标标中的八个环节;招标会议的九个程序;评标报告的十个内容;合同必备的十一个条款;招标人的十二种主要责任;十三种法律责任;招投标的十四种常用表格。

3、招投标法主要法律风险的规辟

案例分享:纪念投投标法颁布十年-投标囧事录


第三讲:投标实战技法

1、售前引导

2、销售项目分析

模板讲解:典型的销售项目分析报告

3、招标书消化

经验分享:读透纸背

4、投标策划

模板讲解:投标大纲的内容与意义

5、招标书澄清

6、创标分工

工具分享:如何形散神不散

7、方案设计

8、质量控制

**实践:华为如何做到以标书压群芳

9、定价策略

模型解析:投标的四大决策

10、标书送达

11、开标

12、投标书澄清

13、标书讲解

14、中标结果

**实践:开标数据库的运用

15、商务谈判

16、合同签订

案例分析:常见的投标合同风险防范


第四讲:投标典型案例解读

1、  精准制导赢先机

2、 如何打时间差

4、 反败为胜,以法律赢回利益:XX工程投标翻盘案


第五讲:结论与讨论

1、投标十戒,投标十要

2、讨论,答疑

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