随着国家经济形势进入了新常态,招投标领域的法律法规也越来越完善，监管环境也越来越严厉。以往靠关系、靠简单的方法就可以拿标的可能性越来越小。投标中标需要创新，需要越来越精细、越来越高级的操作手法和响应技巧。一个项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个项目机会而直达云天，而有的企业则因为业务人员的能力不够而错失大标而置企业于生死之境。因此，培养熟悉招投标流程和相关法律规定，掌握高超的投标技巧的业务人员，成为了每一个企业的当务之急。 本课程是目前国内开班最早，也是授课班次最多的实战投标课程。它集合了世界最顶级企业的类似培训课程精华，同时结合国内招投标环境和实践，专门为项目投标人员和相关支撑人员打造。十五年来，已有上万人因此课程受益。相较于其他同类课程，本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨、情境演练。还可以由客户提供特定行业的案例和典型的招投标文件做针对特定行业的授课。

1、了解最新招标投标法律法规给投标工作带来的影响； 2、学会分析招标采购人员的心理及招标采购流程，利用与招标方的前期接触传递价值来影响对方的倾向性； 3、学会引导招标方在招标文件里适当设置条件，帮助招标方实现其采购目标； 4、学会阅读理解招标文件，分析招标文件对自身的影响及未来造成分值差异的评分点，制定正确的投标策略和报价方法； 5、学会合理利用评标规则，特别是在投标过程中容易发生的废标点的识别与防范，来实现对技术和商务部分的正确应答，编制出一份能制胜的投标文件； 6、学会利用相关法律规定提出和

课程内容：

一、**新法律法规介绍及招标投标争议的解决

1、我国依法必须招标制度的介绍；

2、依法不需要招标的项目和依法可以邀请招标的项目；

3、财政部87号令的颁布对政府采购项目投标的影响；

4、招标投标项目民事争议的解决-异议质疑与投诉的提出与应对；

5、招标投标项目行政争议的解决-行政复议与行政诉讼。

案例分析：无锡蒂森克虏伯工厂排名**中标如何逃脱重新招标

案例分析：稻城智慧景区项目的异议与投诉

二、投标控标技巧

1、招标投标活动的本质；

2、招标方的弱点透视；

3、投标方的主观能动性及任务；

4、项目的搜寻与筛选；

5、投标团队的组成与分工；

6、与招标方发展从信任到依赖的关系；

7、了解招标方的技术与市场需求；

8、强化对招标方的技术影响力；

9、引导招标方走向对我们有利的技术路线和产品特点；

10、分析我们的主要竞争对手与我们之间的优劣势对比和差异；

11、将招标方认可的我方优势与特点植入招标文件的方法；

12、评标细则的灵活设计确保中标；

13、在合规的前提下在六大环节实现全面控标。

案例分析：某上市公司的项目投标流程

案例分析：两个业务经理的投标悲喜剧

量表测试：人际风格类型

实战演练：控标总练习（用学员实际案例）

三、投标应标技巧  

1、招标文件的阅读理解与分析；

2、评标办法的阅读理解及招标方招标意图的判定和倾向性分析；

3、分析评标专家的基本思维方法与行为模式以及长期经营评标专家的策略；

4、就评标专家的主观评分项展开研究，给出获得更高的主观分的方法；

5、招标文件中合同条款及合同格式；

6、招标文件中与导致投标废标及合同执行风险相关的投标要素；

7、投标策略与报价水平的确定；

8、报价方法的选择（不平衡报价、备选方案报价、随机应变报价等）；

9、投标文件的构成（投标函及其附录、投标保证金、授权委托书，联合体协议书、分项清单、报价表与说明、技术和服务管理方案等内容和格式）；

10、投标文件的编制方法（编写、修改、签署、装订，密封、递交、接收）；

11、如何展示和渲染自身产品和方案的优势；

12、如何确保投标文件的实质性响应避免重大偏差；

13、投标行为不当导致的废标因素的产生和防范；

14、建立标书模版库和投标文件的内部审核制度；

15、参加开标评标定标过程中需要注意的事项；

16、在澄清会上克服紧张情绪发挥控场与表达的技巧

17、评委对我们的标书有质疑时如何使用说服模型

18、合同谈判与合同签署。

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