【课程大纲】
一、销售人员应该具备的10个心态
1、做销售要有强烈的企图心——成功的欲望
2、做销售不要总是为了钱——有理想
3、拜访量是销售工作的生命线——勤奋
4、具备“要性”和“血性”——激情
5、世界上没有沟通不了的客户——自信
6、先“开枪”后“瞄准”——高效执行
7、不当“猎手”当“农夫”——勤恳
8、坚持不一定成功，但放弃一定失败——执着
9、胜则举杯相庆，危则拼死相救——团结
10、今天的努力，明天的结果——有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1、销售谈判中为什么一定要以客户为中心?
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2、不要满足销售人员头脑想像中的客户;
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3、不要主观臆测，以已推人;
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4、客户有意向，就一定会买吗?
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5、客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6、销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7、客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8、不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9、客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做?
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说?销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?
使客户产生信赖感要满足哪些因素?
如何让自己更自信?
B、说些什么?说词不要千篇一律
1、何时要用逻辑性的理性说服?
2、何时要用激发情绪反应的情感说服?
3、何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
4、何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
5、客户迟迟不下决定的原因有哪些?
6、先发言与后发言，谁更有优势?
7、客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理?
C、对谁说?客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容?
**、为什么要“问”?为什么要学习提问
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“问”?提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁“问”?不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
第四、“问”什么?
与客户初次见面要了解哪9个问题?
当客户提出异议时应该提出哪5个问题?
客户有了供应商时要问哪4个问题?
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?
五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
**步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，**4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全**，确定客户真实意思
六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题?
报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价?什么时候报虚价?
2、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?
当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理?
什么时候可以降价，什么时候不能?
降价时需遵守的6项基本原则
拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续问价?
如何应对客户一味地压价?
七、不同客户情况如何洽谈
1、当我们是客户接触的**个营销员时;
2、当我们是客户接触的第二个以上营销员时;
3、如何应付“捣乱者”?
