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刘楠楠

超级销售疯狂训练

刘楠楠 / 国内《Magic Sales》训练创始人

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程背景

1、为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍? 2、为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想? 3、为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律? 4、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”? 5、都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢? 6、为什么销售人员总是误解客户要表达的意思? 7、为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入? 8、为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想? 是因为你没有参加魔法销售疯狂训练!

课程目标

1、2天1夜不断的通过案例分析、主题研讨、示范练习让你明了销售; 2、分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析 3、既有抢答,又有辩论,还有现场演练; 4、将销售管理融入培训现场: 不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作; 不仅考核个人得分,而且考核团队得分; 不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;

课程大纲

【课程大纲】

一、销售人员应该具备的10个心态

1、做销售要有强烈的企图心——成功的欲望

2、做销售不要总是为了钱——有理想

3、拜访量是销售工作的生命线——勤奋

4、具备“要性”和“血性”——激情

5、世界上没有沟通不了的客户——自信

6、先“开枪”后“瞄准”——高效执行

7、不当“猎手”当“农夫”——勤恳

8、坚持不一定成功,但放弃一定失败——执着

9、胜则举杯相庆,危则拼死相救——团结

10、今天的努力,明天的结果——有目标


二、与客户打交道的9个基本原则

1、销售谈判中为什么一定要以客户为中心?

案例:沟通就是与客户确立共同点的过程

案例:销售就是把客户的事当自己的事

2、不要满足销售人员头脑想像中的客户;

案例:客户提出来的不一定是他非常在意的

案例:客户并不一定是你想的那个态度

3、不要主观臆测,以已推人;

案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到

4、客户有意向,就一定会买吗?

案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度

5、客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态

案例:适当的自我示弱,获得别人的好感

6、销售的线路不一定是走直线

案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度

7、客户的态度是由销售人员引导的

案例:多考虑客户的外在因素

8、不要在客户面前传播任何负面的信息

案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员

9、客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人

案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?


三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A、谁说?销售人员自己的因素

客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?

使客户产生信赖感要满足哪些因素?

如何让自己更自信?

B、说些什么?说词不要千篇一律

1、何时要用逻辑性的理性说服?

2、何时要用激发情绪反应的情感说服?

3、何时介绍自己产品的缺点?何时不能?

4、何时介绍竞争对手的公司?何时不能?

5、客户迟迟不下决定的原因有哪些?

6、先发言与后发言,谁更有优势?

7、客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?

C、对谁说?客户因素的影响


四、如何设计销售不同阶段的提问内容?

**、为什么要“问”?为什么要学习提问

死了都要问,宁可问死,也不憋死!

提出的问题一定是提前设计好的

客户的回答一定是自己可控制的

第二、怎么“问”?提问有哪些方法

常用的3种提问法

提问时需要注意的6个原则

第三、对谁“问”?不同客户的提问方式

1、客户文化水平的影响

2、客户熟知程度的影响

3、客户时间与兴趣的影响因素

4、销售中不同阶段的影响

第四、“问”什么?

与客户初次见面要了解哪9个问题?

当客户提出异议时应该提出哪5个问题?

客户有了供应商时要问哪4个问题?

客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?

合同成交后,你要了解哪4个问题?


五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤

倾听是尊重别人,弄懂别人的意思

**步、停止动作,停止7个不良的心态和行为

第二步、仔细观察,**4个方式观察客户要表达真实意思

第三步、充分鼓励客户表达的3方式

第四步、安全**,确定客户真实意思


六、如何处理议价问题

1、如何给客户报价

如何处理客户与销售人员初次接触时询价

正式报价前需要确认哪4个问题?

报价时需要注意的6项原则

什么时候报实价?什么时候报虚价?

2、如何处理客户的还价

当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?

当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?

什么时候可以降价,什么时候不能?

降价时需遵守的6项基本原则

拒绝客户的技巧

如何应对客户的连续问价?

如何应对客户一味地压价?


七、不同客户情况如何洽谈

1、当我们是客户接触的**个营销员时;

2、当我们是客户接触的第二个以上营销员时;

3、如何应付“捣乱者”?

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