在今天的经济环境下，随着经济增速的降低、企业利润空间的压缩以及不良资产的上升，这些都对客户经理的营销工作带来了巨大的挑战，尤其是在利率市场化的背景之下，对公业务的开展更是面临着比以往任何一个时期都要艰巨的挑战。 然而，我们在营销实践中发现，客户经理的营销能力和营销素质与利率市场化下对公业务的全新要求还有一定的差距，尤其是两项核心的营销能力：（1）市场拓展能力；（2）需求挖据能力，更是两块制约客户经理取得卓越业绩的“营销能力短板”。 我们以“需求挖据能力”为例： 在一项针对金融行业（包括国有银行、股份制银行、城市商业银行、证券）近2000名客户经理的问卷调查项目中，我们发现辨别“需求挖据能力高低”的三个重要指标都清楚地表明，绝大多数银行客户经理的需求挖据能力都存在不同程度的问题： 指标1：有68%的客户经理不能清晰地描述客户工作流程中的问题是什么 指标2：有73%的客户经理不能清晰地描述这些问题产生的原因是什么？ 指标3：有85%的客户经理不能清晰地描述这些问题所造成的影响是什么？ 因此，如何以利率市场化下对公业务的全新要求为基础，如何在客户需求越来越复杂的现实之上，帮助客户经理提升全新的营销能力和营销素质，尤其是提升市场拓展能力和需求挖掘能力这两项核心营销能力，就成为银行对公营销管理者关注的焦点和难点问题。 《市场拓展和需求挖掘》课程正是针对目前对公客户经理应对营销环境变化，全面、系统地帮助他们转变营销理念、提升核心营销技能的专业训练课程。

课程大纲

Outline

理念篇：利率市场化带来的营销挑战

教学内容1： 营销环境现状分析

教学内容2： 利率市场化下的三大营销困境

教学内容3： 利率市场化下的营销理念

案例教学篇-1：《错失良机的客户经理》

教学内容4： 推销与营销的区别

教学内容5： 缺乏市场洞察能力的表现

教学内容6： 缺乏需求挖掘能力的后果

 

案例教学篇-2：《专业的客户经理》

教学内容7： 什么是有效的市场拓展

教学内容8： 什么是真正的需求挖掘

教学内容9： 市场拓展与需求挖掘背后的营销模型

实践工具：《方案营销模型》

套路篇-1：营销模型**步——发现

教学内容10：信息收集的方法

教学内容11：信息收集的渠道

教学内容12：客户需求的发现

实践工具：《发现需求表》

套路篇-2：营销模型第二步——诊断

教学内容13：诊断“需求”产生的原因

教学内容14：诊断“需求”造成的影响

教学内容15：诊断“需求”解决的期望

实践工具：《诊断需求表》

套路篇-3：营销模型第三步——提议

教学内容16：匹配客户的需求

教学内容17：满足与众不同的需求

教学内容18：征询客户的建议

实践工具：《优势扫描图》

套路篇-4：营销模型第四步——收获

教学内容19：什么是“行动承诺”

教学内容20： 为客户着想

教学内容21： 推动营销进程的方法

实践工具：《收获工作表》

案例演练篇： 案例研讨与演练

教学内容22：情景案例研讨：“东盛厂搬迁的营销机会”

教学内容23：情景案例研讨：“华信房地产资金集中管理的挑战”

教学内容24：视频案例研讨：“善于引导的客户经理”

实践工具：《营销拜访指南》

实践工具：《营销拜访评估表》

转化篇：培训效果转化

教学内容25：《课程 “脑图”与知识金字塔》

实践工具：《行动学习计划表》