在利率市场化的背景下，对于今天的对公客户经理来说，面对激烈的市场竞争和经济环境，他们面临着与以往任何一个时期都不同的营销挑战： 挑战一：从业务模式变化的角度 从“存贷业务”到“非息业务”的转变 从“资产负债业务”到“交易业务”的转变 从“单一产品营销”到“产品组合营销”的转变 挑战二：从营销环境变化的角度 经济环境下行造成客户审核标准提高，可开发客户数大幅度减少； 在新的环境下，政府、大型国有企业不缺资金的现象突出，授信接受度低、用信不足； 同业竞争异常激烈，价格战愈演愈烈 挑战三：从客户经理自身的角度 局限于关系营销的传统思维，缺乏价值创造的意识和方法； 对客户需求和业务流程理解不足，缺乏方案营销的意识和方法 产品专业度不足，缺乏产品组合的意识和方法 因此，如何帮助对公客户经理应对以上问题的挑战？尤其是如何帮助他们在利率市场化和经济下行的背景下，提升全新的营销素质和能力，就成为营销管理者所关注的焦点与难点问题。 《利率市场化下的方案营销 行动学习》培训项目正是针对目前对公客户经理应对营销环境变化，全面、系统地帮助他们转变营销理念、提升全新营销技能的培训项目。

1.理解一个核心理念 项目将帮助学员树立“以客户的问题为出发点，为客户提供定制化金融解决方案”的核心营销理念，并帮助他们深刻理解： 为什么原有的营销方式不再有效 什么是客户需求？如何真正地满足客户需求？ 什么是金融解决方案？解决方案与产品的区别？ 2.强化四项关键能力 项目重点关注利率市场化下客户经理的能力提升，着重强化学员的四种关键营销能力，从而保证了项目的实用性： 市场拓展能力 需求挖掘能力 方案建议能力 成果促成能力 3.娴熟十种方案营销技能 为了保证可落地性和

项目流程Process

整个项目的实施将按照以下五个阶段进行：

阶段1：项目调研

对客户经理的工作现状、营销实践中遇到的问题和障碍，尤其是我行的营销现状、进行分析，为下一步的项目实施提供依据。

阶段2：课程培训

在**阶段的基础上，实施版权课程《利率市场化下的方案营销》，并在课程结束时，布置《行动学习研究课题》和相关作业要求

阶段3：行动学习

在课程结束约后一个月的时间里，学员实践相关课程的理念、方法、流程、工具和技巧 ，并结合自身的营销实践完成《行动学习研究课题》课后作业。

阶段4：案例训练营

在前三个阶段的基础上，以案例训练营的方式展开训练和考核。