医药代表是一个特殊的职业，他像是一条纽带，连接医生、医院和药厂，要有良好的职业操守、扎实的专业知识还要有卓越的业务公关和客户沟通能力。面对市场竞争与国家医改压力使得医药代表业务开展日益艰难，乃至很多医药厂家即使研发生产出效果显著的药品或医辅耗材也得不到良好的推广效果。我们无法改变风向，但可以改变风帆。提升医药代表的业务公关能力定会是当下医药销售市场最直接有效、可控可见的好方法。本课程的设计旨在关注医药代表的相关能力、愿力的提升与成长。 如果你是医药代表，有以下方面的困惑，请关注本课程： 1、面对拜访陌生的医生、主任、院长总是恐惧不已； 2、性格迥异的医务人员不知道如何与他们很好的沟通； 3、介绍产品优势对方总是持怀疑态度，对我们不理不睬； 4、介绍产品时很难说服对方，甚至都怀疑自己产品的质量； 5、投入与产出严重失衡，使得自己变得很无助与迷茫； 6、有的时候总是无精打采，或者对公司的管理有很大抵触； 7、自己很想做好，但总是不清楚该从那里下手改变、改善、突破； 8、经常会遇到各种问题，想独立解决总是一头雾水。……

加强医药代表的心态建设，强化业务动机； 提升问题分析与解决能力； 掌握客户需求挖掘的工具与方法； 掌握医药产品的介绍逻辑与内涵； 学会赢得客户信任、维护客情关系的心法与秘籍； 掌握医药临床工作中的业务公关与客户沟通能力。

【课程大纲】

模块一：临床销售工作前的准备

一、“硬件”的准备

1、销售资料—产品说明、名片/位置

2、服饰—职业装/商务装

3、拜访的医务人员的综合信息/姓名、爱好、性格、互动策略

二、“软件”的准备

1、电话与拜访的目标

2、销售话术与应对策略

3、具有竞争优势的心态与软实力

n 什么决定着我们的销售结果

n 积极主动是成功金律之首是软实力的驱动

n 积极主动的8字诀：让我试试/马上行动

n 大无畏与自信的精神/贡献、工作价值、自我价值

n 思考力-问题分析能力：5WHY分析法

n 销售人员灵性打造三部曲：会来事儿/有眼力劲/眼里有活--角度/人性化/靠谱

n 销售与服务礼仪：良好的**印象/介绍/名片递与接/出行陪同/坐姿与座次

模块二：找对客户关键人

一、6种与业务相关的权力：决策权/影响权/采购权/建议权/使用权/推荐权

二、找对关键人的3大核心：分析采购阶段/分清角色分工/找出关键角色

三、找对关键人的5大法则:组织架构/采购流程/角色分工/关系比重/公关策略

模块三：临床医药代表必备的销售拜访沟通技巧

一、如何表现医药知识的专业度                

二、赞美与同理心沟通公式：现场梳理与演练/没有一桶水怎能舀出一瓢水

三、有效沟通：沟通的三大特点与“我以为”的危害    

四、销售谈资与因人而异的沟通法则：周例会内容的建设性建议

五、拜访的沟通话术以及过程：寒暄开场/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致

六、有效聆听与聆听的五步心法与方法

模块四：客户信任关系的建立

一、建立信任的6个阶段、6大动作、6大评估

二、建立信任的必学5式：情感账户/礼品馈赠/角色转换/网络互联

三、酒文化与喝酒到底“灌”的是谁

模块五：客户需求挖掘与价值呈现

一、需求的定义、分类、来历

二、挖掘需求的工具之一：SPIN

1、SPIN的策划与工具表单

2、现场结合医药产品与服务的针对性梳理与演练

三、挖掘需求的工具之二：4P

1、4P的策划与工具表单

2、现场结合医药产品与服务的针对性梳理与演练

四、提问类型/无敌提问开场白

五、医院决策者、使用者、采购者的心理需求盘点

六、价值呈现之FABE结合医药产品与服务的针对性梳理与演练

七、价值的双轮驱动之：金牌与狼狗

模块六：客户公关策略与技巧

一、搞定客户3板斧

二、公关基础要求/重要因素/特别要求

三、如何了解客户的个性需求/细节/用心

模块七：医药代表的业务进展过程管理

一、销售结果的4种表现

二、客户晋级与客户暂停的关键区别

三、客户进展分类与把控——销售漏斗

四、销售行动计划的2大工具表单

模块八：客户关系维护

1、关注原理：关注客户现在关注的

2、客户维护的6勤工作