课程大纲（7小时版本）

模块一: 新政环境与市场分析与代理商营销模式变革建议（0.5小时）

城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来趋势

模块二: 区域代理商（经销商）成功操作市场的五大关键因素（4小时）  

1、选对好产品

2、选对供货合作伙伴

总代商招商后的售后服务保障考察

如何使彼此成为战略合作伙伴

与供货商相处之法（市场被没收等问题的分析）

3、树立市场的新概念

4、人脉关系的建立对代理业务的促进

5、团队管理的四大能力必不可少：

（a）提高自己的管理技能：

下属不满意的管理者常犯的致命错误

销售团队的日常管理内容及管理工具（表格化）

（b）经销商需培养自己超强的业务能力：

产品管理培育能力

目标客户维护、管理、培育能力

协访、跟进、监控和辅导的能力（好处、角色、技巧、内容、绩效面谈技巧）

营销数据的统计、分析、运用管理能力

费用管理能力（费用种类及管理；区域费用管理的原则与具体措施）

如何定性、定量地评估你的下属

（c）塑造自己团队领导的能力：

团队文化的建设的几点建议

讨论：你的下属需要什么？

团队凝聚力提升的影响因素

团队士气低落的原因

如何提高你团队的士气

提升团队凝聚力的方法

留住优秀团队队员的技巧

练习：填写一份近期对自己下属…….

激励案例分析与讨论

（d）发展人力资源能力

优秀代表的选、用、育、留、离管理技巧

模块三:给区域代理商的其他几点实战建议（2小时）

区域代理商的未来新价值

区域代理商角色的新定位

加强与厂家、终端客户合作的战略意义与客户关系管理

长期利益大于短期：价格高低（“快”与“长”的关系）

中长线产品在代理商产品线的长远意义

“义、利”“让文化”与战略伙伴关系的建立；

感恩心态与事业成就

模块四: 提问与互动交流（15分钟）