课程大纲：（2天14小时版本）

**单元：新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析（1.5小时）

药品在城市医院、“新农合”、OTC、诊所、社区市场现状及未来5年发展趋势

医疗机构“二元化”“全民医保”“三保整合”“一卡通”对医药营销的影响

“医药分家”“药房托管及二次议价”“医保改革”未来发展趋势解析

“三明模式”“基药比例”“临床路径管理”“药占比”“处方点评”对医药营销的压力及应对

医药流通配送商业现状及“两票、一票制”对医药行业的影响

第二单元：灰色推广的内忧与外患（2小时）

来自外部的潜在危机？

来自营销团队内部的风险？

学术推广带来的违规

主要风险领域包括：

财务处理的违规风险？

风险级别顺序：

财务处理风险来源与回避：

医药领域商业贿赂事件的回避及应对策略（商业渠道之“合规”、临床操作之“合规”）

第三单元：“合规”推广概念、活动设计、成本管理、相关规约（2小时）

“合规”推广概念？

“合规”推广的基本思路：

1、“合规”治理结构和高层态度

2、“合规”风险评估

3、“合规”政策和流程

4、培训和确认流程

5、“合规”审计

6、尽职调查

7、高风险领域的特殊审核和披露

8、举报、调查和纠正措施

9、持续评估和改进

“合规”推广与产品策略的匹配

营销人员必须掌握的工商、税务、质量管理规约

“合规”推广与销售行为管理

第四单元：所有业务期望应落实在你的双赢洽谈技能的提升（3小时）

什么是双赢洽谈，与传统谈判有哪些差别？

如何进行双赢式的洽谈：

双赢洽谈的过程分析：

1准备阶段（行为建设、为自己准备什么、为对手准备什么）

2如何制定双赢的洽谈策略  

3如何开始洽谈

洽谈中的一些基本原则与禁忌

影响谈判成败的几个重要因素（时间、环境、位势、限制条件等）

如何使用语言艺术实现双赢洽谈？

避免使用的一些语言

如何为自己和对方留有余地或台阶

4如何达成双赢的成交结果？

达成信号与达成技巧

如何结束你们的洽谈

洽谈结束后的忠告

你的报价的原则怎么把握？

你怎样作出你的让步

如何有效对付对方的讨价还价

“买手”常用的几个洽谈“技俩”

医药类企业可以洽谈的价码有哪些？

医药商务洽谈经常犯的几个常见的洽谈错误

第五单元：应收帐款管理与回款技巧（2小时）

应收帐款的管理

回款技巧培训

第六单元：如何做好“合规”推广”提升业绩（3小时）

互动探讨及讲师点评：影响销售业绩的因素有哪些？你们认为如何改善和解决？

如何审视市场开发的不足（SWOT分析：公司、政策、产品、人）

如何审视终端合作及改善建议？（客户升降级管理及年度维护计划）

如何审视各级客户及改善建议？（机构利益、个人利益、情感营销）

如何审视产品潜力及改善建议？（产品线组合、量线利线打造）

如何借助各种可用资源提升自己的业绩

如何做好医药学术推广提升销量（趋势、学术形象树立、买卖点重塑、学术推广促销创新）

如何做好竞争销售及竞争策略以提升销量（市场、政策、促销、持续优势发挥）

如何做好你及下属的“收益管理”以提升销量

如何**科室协议销售上量

怎样**科内会提升科室的销量（时间、主题、创新）

潜力挖掘和上量的其他方法（联合用药、三层次增量、疗程方案等）

学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献分析

互动探讨及讲师点评：课后在“合规”专业化推广工作计划上在哪些方面可以做出哪些改善？

第七单元：现场提问与交流互动（15分钟）