**单元：新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析（1.5小时）

药品在城市医院、“新农合”、OTC、诊所、社区市场现状及未来5年发展趋势

医疗机构“二元化”“全民医保”“三保整合”“一卡通”对医药营销的影响

“医药分家”“药房托管及二次议价”“医保改革”未来发展趋势解析

“三明模式”“基药比例”“临床路径管理”“药占比”“处方点评”对医药营销的压力及应对

第二单元：医药销售精英如何做好区域管理之新老客户的维护创新（3小时）

如何满足设计满足机构与个人利益

客户管理之升降级管理及维护的年度计划制定与案例讲解

不同年龄层次的医院客户可被激励的几个个人需求分析（重点讲解十个案例）

新形势下医院客户维护中的几个创新做法

医药代表如何做好个人、工作时间管理（每个时间段如何安排）

小组讨论与互动交流（15分钟）

第三单元：医药销售精英如何做好区域管理之提升全科室销量（4.5小时）

如何审视自己微观市场开发的不足

如何审视你的终端合作及改善建议？

如何审视你的各级客户及改善建议？

如何审视你的产品潜力及改善建议？

医生开处方受推动力与反对力的影响

医院潜力挖掘和上量的其他方法（重点讲解）

如何借助各种可用资源提升自己的业绩

如何做好区域管理中的竞争销售以提升销量（潜力分析、策略制定、相对优势与持续优势的打造）

改善区域管理中的费用使用效率提升业绩

学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献

小组讨论与互动交流（15分钟）

第四单元：医药销售精英如何做好区域管理之医药学术推广（3小时）

学术推广形象的树立：公司/产品/代表/活动

学术卖点如何向医生推广

常用的十五种“医学专业推广”战术

学术带头人的重要作用、专家网络的建立与运用

如何**多级维护、拜访作好拜访中的学术推广

如何在临床推广中发现新的学术价值

推广资源的管理对学术推广的影响

如何做好学术科内会创新？

临床治疗方案的分类资料的应用

学术推广中促销用礼品分类与选择技巧

小组讨论与互动交流（15分钟）

第五单元：新形势下销售精英职场心态重塑与“正能量”应用（2小时）

互动探讨：在职场中你能获得什么？

销售精英的职业坚持力与个人职业收获的关系

企业经营循环与员工利益的关系分析

如何看待收入及如何做好收益管理

如何形成健康的执行心态

自我激励的“保鲜”秘笈

互动探讨与讲师点评：“正能量”有哪些？

中华传统文化中的“正能量”在工作中的应用

第六单元：提问与互动交流（15分钟）