课程大纲
**部分 线下销售实战技巧
**讲 为什么要进行线下销售
一、线下销售优势
二、如何是实现线上与线下销售结合
第二讲 线下销售心态修炼
一、线下销售人员心态素质修炼
二、销售人员心思想素质修炼
三、销售人员业务素质修炼
第二讲 线下销售必须的礼仪
一、线下销售人员的职业形象
二、线下销售人员常用商务礼仪
第三讲 线下销售工作准备
一、工作前准备
二、超级销售员工作程序
1、**步：市场调研
2、第二步：制定营销方案
3、第三步：实施营销方案
4、第四步：评估营销方案的实施情况
5、第五步：调整或制定新的方案
第四讲 线下销售如何开发客户
一、拜访前的准备
二、如何快速找到线下客户
三、如何接近线下客户
（一）约见客户的技巧
（二）接近客户的八大方法与技巧
（三）接近客户应注意的问题
第五讲 线下客户高效面谈
一、面谈的基本原则
二、面谈中推销艺术
三、面谈中的演示
四、面谈中的心理战术
五、面谈中听的技巧
六、面谈的提问技巧
七、面谈中的说服方法
第六讲 如何处理线下客户异议
一、客户异议的八大类型
二、处理客户异议的态度
三、处理客户异议的六大方法技巧
第七讲 如何快速实现线下成交
一、快速捕捉成交信号
二、快速成交十大策略
第八讲 线下销售人员自我训练
一、线下销售员自我训练
二、线下销售员能力提升
三、线下销售员自我积极谈话：
四、线下销售员的清晨七问
五、线下销售员的静夜六思
第二部分 线下实体店运作与管理
**讲：线下实体店营销的意义
一、线下实体店营销的意义
二、线下实体店营销存在障碍
（一）思想上的障碍（企业、业务员、经销商）
（二）终端营销不能持久开展
（三）终端营销管理的障碍
第二讲 线下实体店营销产品的选择与设计
一、线下实体店产品设计与选择原则
二、线下实体店产品定价考虑三个因素
三、产品结构设定与组合
第三讲 如何进行有效线下实体店铺货
一、线下实体店铺货常遇到的问题
二、线下实体店铺货的方式
三、线下实体店铺货策略
四、线下实体店的的几个关键人物
第四讲 线下实体店巡访要求与服务流程
一、线下实体店地图绘制
二、线下实体店巡访：巡访七定、八步骤
三、线下实体店巡访工具
四、线下实体店销售人员巡访考核
第五讲 如何节省或避免进店费等
一、如何利用行政手段
二、人情公关
三、利用线下实体店老板**亲近的人
四、制定进店费标准
五、与线下实体店进行联合经营
第六讲 线下实体店生动化管理
一、线下实体店管理的目的
二、线下实体店管理的原则
三、线下实体店管理内容
四、线下实体店产品的生动化
第七讲 线下实体店促销管理
一、线下实体店促销存在问题
二、线下实体店促销目的
三、线下实体店促销分类
四、线下实体店促销工具
五、线下实体店促销管理
