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课程大纲
**章 顾问式店长管理能力提升与销售团队打造
一、顾问式店长的4个职业定位
1. 对公司来说是职业经理
2. 对上司来说是左臂右膀
3. 对下属来说是团队教练
4. 对客户来说是服务人员
二、顾问式店长的5大角色认识
1. 领导角色---激励引导
2. 朋友角色---情感沟通
3. 教官角色---培训辅导
4. 伙伴角色---过程管理
5. 后勤角色---服务支持
三、顾问式店长的职责
讨论：
一个顾问式店长应该具备哪些职责？
四、如何做一个顾问式店长
1、什么是教练？
案例：篮球老师与篮球教练
2、卓越教练领导力的9个素养
Ø 付出
Ø 激情
Ø 欣赏
Ø 可能性
Ø 共赢
Ø 负责任
Ø 信任
Ø 感召
Ø 承诺
3、顾问式店长的教练流程
Ø 先说说看
Ø 做给他看
Ø 让他试试看
Ø 旁边在指导看看
三、顾问式店长如何加强团队管理提升员工执行力
1、什么才是真正的团队
案例：蚂蚁军团
案例：看图说话
2、卓越销售团队6大特征
Ø 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰
Ø 勇于竞争，主动出击，先入为主
Ø 超强自信，永不言败，坚忍不拔
Ø 专注目标，重视细节，绩效**
Ø 相互信任，协同作战，团队为王
Ø 停止空谈，立即行动，百分执行
3、什么才是真正的执行力
Ø 中国人性分析与管理特点
Ø 我发现的执行力的秘密
案例：孙武练兵
4、提升员工执行力的方法与策略
Ø 如何安排工作
Ø 如何激励员工
Ø 如何表扬员工
Ø 如何批评员工
Ø 有效沟通的12大法则
Ø 如何有效地开班前班后会
情景模拟：
Ø 店长给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会
Ø 店长对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲
Ø 店长用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美
第二章 顾问式门店业绩倍增管理策略
一、决定门店业绩高低的五个关键点
1. 店面位置
2. 导购素质
3. 产品陈列
4. 品牌生动化
5. 消费者
讨论：以上哪个是**重要的
案例：某卖场导购的超级销售术
二、门店管理策略
1、门店七大作用
Ø 促销开展
Ø 实现销售
Ø 信息收集
Ø 渠道凝聚
Ø 竞争壁垒
Ø 品牌传播
Ø 顾客忠诚
讨论：以上哪个是**重要的
2、门店管理制胜十大策略
Ø 新颖的商店形象
Ø 个性的商品陈设
Ø 满足需求的产品
Ø 整洁的购物环境
Ø 热情的顾客接待
Ø 愉悦的购物气氛
Ø 专业的产品介绍
Ø 物有所值的感觉
Ø 再次光临的意愿
Ø 口碑传播的意识
三、**具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练
1、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
Ø 背景询问 SITUATION
Ø 难点询问 P ROBLEM
Ø 暗示询问 I MPLICATIONS
Ø 需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
案例：为什么不能这样问客户
案例：海尔空调导购顾问式营销启示
情景模拟：运用SPIN模式问询客户
3、 ABCD销售术
Ø AUTHORITY权威性
Ø BETTER产品质量的优良性
Ø CONVENIENCE服务的便利性
Ø DIFFERENCE差异性
情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍
4、**具杀伤力的FABEEC销售术
Ø Features ：特色 → 因为……
Ø Advantages ：优点 → 这会使得……
Ø Benefits ：利益 → 那也就是……
Ø Evidence ：见证 → 你可以了解到……
Ø Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
Ø Confirm： 确认 → 你觉得……
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品
7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号
Ø 语言讯号
Ø 非语言讯号
8、抓住客户心理高效成单的8大绝招
Ø 喜好趋同
Ø 给予偿还（互惠）
Ø 拒绝退让
Ø 落差对比
Ø 承诺一致
Ø 社会认同
Ø 权威印证
Ø 机会短缺
9、如何达到双赢成交
Ø 创造让客户感到赢的感觉
Ø 体贴周到的服务感动客户
Ø 让客户感觉到你总在帮他
Ø 让客户感觉到是他做选择
Ø 让客户感到**大的成就感
视频案例：王刚卖画
