1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。 2.闫老师有12年的一线实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

掌握建立高效客户开发与管理体系 掌握高效的客户开发管理的实效策略

课程大纲

**章  新营销环境下的“营销---客户开发”机制建设

一、新营销环境下从产品导向到客户导向型的营销模式

1、以4P为核心的产品导向型营销模式弊端

2、以4C为核心的客户导向型营销模式创新

案例分析：王明的困惑

二、决定“营销-----客户开发”成功的五力模型

1、产品价值力

2、人员专业力

3、后勤保障力

4、机制激励力

5、绩效管控力

三、高效推进“营销----客户开发”体系建设的五大关键

1、定好位

2、找对人

3、说对话

4、办对事

5、服好务

案例：精准点、实效面-----高效区域市场营销与客户开发

心得分享：确保“营销----客户开发”推进优秀营销管理者要做的九件事

Ø 公司战略和领导指示的贯彻

Ø 营销人力资源和执行力提升

Ø 区域市场发展短中长期规划

Ø 区域市场营销目标规划执行

Ø 区域市场渠道体系建设维护

Ø 区域市场营销政策落实督导

Ø 营销绩效的管理与过程管控

Ø 有效沟通与团队凝聚力建设

Ø 区域市场突发事件应急处理

四、“营销----客户开发”工作绩效管理与业绩提升

1、绩效管理的重要性

案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景

2、目标制订的SMART系统

现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订

3、绩效管理的PDCA循环管理系统

案例：绩效考核不等于绩效管理

4、绩效管理之时间管理能力的提升

讨论：你是3M经理吗

工具：高效时间管理的第二象限法则

心得分享：有效分解目标与任务6大步骤

心得分享：提升团队执行力和绩效的6大关键

5、绩效追踪与改善

Ø 讨论：亡羊补牢未为晚吗

Ø 事先预见

Ø 事中跟踪

Ø 事后评估

实战演练：绩效追踪之鱼刺图分析工具

案例分享：客户信誉评估体系

6、团队沟通与激励

现场演练：如何激励员工

案例分享：如何高效实现销售业绩目标达成

第二章 客户开发中不同阶段的心理把握与销售策略

一、初步接触阶段的客户心理把握与应对技巧

1、客户信息收集与评估

Ø 质量型目标客户标准

Ø 目标客户的价值评估

2、客户信息分析与应用

Ø 客户内部组织结构形式

Ø 客户内部业务流程模式

Ø 锁定并接近关键决策人

案例：如何有效销定关键决策人

3、客户性格及心理分析与应对技巧

权威型客户区分办法与心理特征及应对技巧

分析型客户区分办法与心理特征及应对技巧

合群型客户区分办法与心理特征及应对技巧

表现型客户区分办法与心理特征及应对技巧

二、客户需求把握阶段的客户心理与应对技巧

１、客户需求的冰山模型与心理分析

２、客户的个人需求与组织需求分析

３、有效区分不同层次和角色的内部客户需求心理

４、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例：我是如何锁定关键决策人的

如何有效开展关系营销

三、关系营销阶段的客户心理与应对技巧

１、您一定要搞清客情关系的本质

客情不等于交情

客情关系的核心

２、客户关系营销的三步曲

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

四、产品价值呈现阶段的客户心理把握与应对技巧

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

客户需要的不是单纯的产品

客户需要的是满足需求的方案

方案销售的5W2H策略

２、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述

案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力

五、客户异议阶段的心理把握与应对技巧博弈

1、客户异议期的四大心理

2、解除客户异议的七大方法

六、客户成交阶段的心理把握与应对技巧

1、客户成交的时心理活动分析

2、客户合作意向的积极信号

Ø 非语言信号

Ø 语言信号