【王子璐课程大纲】

**单元：区域渠道经销商管理者认知篇

**章：区域渠道经销商管理模型的建立

一、区域渠道经销商管理者的状态认知

1、【互动】：**课堂互动了解学员作为管理者现有的状态

2、【案例分析】：XX管理者的一天

3、【互动】建立以终为始的管理思路

二、区域渠道经销商管理的角色认知

1、管理者与非管理者的本质区别

2、**管理要达到的目标

3、【互动】：**互动测试学员的管理意识

4、管理者的管理模型的建立

第二单元：经销商销售数据管理篇

第二章：客户线索（来店/来电）的管理

一、客户线索登记表的管理

1、及时

2、完整

3、真实

二、客户线索统计与分析

1、分析一

2、分析二

3、分析三

第三章：意向客户的管理

一、意向客户的分级管理

1、意向客户的分级标准

2、意向客户的倒三角形原理

二、意向客户的回访管理

1、意向客户的回访时间

2、意向客户的回访频次

3、意向客户的回访话术

三、意向客户的促销管理

四、意向客户的邀约管理

第四章：休眠客户管理

一、休眠客户的判断三大标准

1、标准一

2、标准二

3、标准三

二、唤醒休眠客户的三大方法

1、方法一

2、方法二

3、方法三

三、休眠客户转介绍三大方法

1、方法一

2、方法二

3、方法三

第五章：战败客户管理

一、战败客户的判断标准

二、战败客户的战败分析

1、品牌拒绝

2、经销商拒绝

3、销售人员拒绝

三、战败客户的转介绍

第六章：成交客户管理

一、成交客户满意度管理

1、影响满意度的关键环节

2、提升满意度的方法

二、成交客户的分享与社会化传播

三、成交客户的转介绍

四、成交客户的增购与换购

第三单元：经销商销售团队管理篇

第七章：经销商销售团队战力分析

一、团队的组成

1、【案例分析】XX团队管理者的任务部署

2、团队成员一个都不能少

二、基于XY象限的团队战力模型图

1、XY象限管理的构建方法

2、【案例】**象限管理

3、【案例】第二象限管理

4、【案例】第三象限管理

5、【案例】第四象限管理

第八章：经销商团队的激励

一、团队激励的作用

1、激励不等于奖励

2、激励的目标与对象

3、激励正确的事情

二、激励的动因分析

1、【互动】奥格登警觉实验

2、【模型】马斯诺需求理论

3、【互动】斯坦福大学实验

三、物质激励的四大原则

1、可视化

2、及时性

3、创新化

4、制度化

四、精神激励的六大方法

1、荣誉激励

2、挑战激励

3、授权激励

4、关怀激励

5、感动激励

五、负激励的三大方法

1、激将

2、宽赦

3、感化

第四单元：经销商销售业务管理篇

第九章：经销商销售目标管理

一、目标管理的效果

1、【互动】**海上求生的互动游戏观察小组团队目标完成情况

2、目标管理的作用

二、目标设定的三大流程

1、基层……目标

2、中层……目标

3、高层……目标

三、目标设定的SMART原则

1、Specific

2、Measurable

3、Achievable

4、Relevant

5、Time bound

四、目标分解的方法

1、【案例】XX品牌活动目标制定与分解

2、【练习】现场演练目标分解

第十章：经销商销售绩效管理

一、绩效设定的目标

1、【案例分析】XX公司360度绩效考评成绩单分析绩效的目标

2、【互动】互动练习分析绩效的指标

3、【案例分析】谁该委以重任

4、【案例分析】公司投入与绩效间的关系

二、绩效设定的三大作用

1、作用一

2、作用二

3、作用三

三、绩效设定的三大原则

1、原则一

2、原则二

3、原则三

四、绩效设定的12大方法

1、销量绩效

2、目标绩效

3、阶梯绩效

4、目标²绩效

5、衍生绩效

6、促销绩效

7、价格绩效

8、产品绩效

9、销量 阶梯

10、目标 产品

11、目标 促销

12、价格 衍生

五、实现团队绩效**大化

1、【互动】互动游戏红与黑

2、总结竞争与竞合对绩效的作用