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**单元：高端客户营销心理分析与销售技巧
一. 快速变化的市场（商业地产）
二. 高端客户销售的特点
三. 客户的购买环境客户销售的关键
四. 知识经济时代的专业销售人才
n 营销人必须具备的四只眼
n 销售的三个C
n 与企业建立“营销关系”
五. 销售人员良好心态的标志
六. 高端客户销售心理与行为分析
n 客户为什么会购买？
n 了解顾客的两大购买动机是什么？
n 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
n 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
à 买卖的核心要素
à 达成消费的核心
七. 什么是顾客心理学
八. 影响高端客户购买的心理因素
n 动机
n 知觉
n 刺激—反应
n 性格
n 态度
n 生活方式
n 文化影响、社会阶层、群体影响
九. 购买习惯
十. 客户性格的预测：
十一. 销售人员如何了解客户心理？
n 动机理论
n 榜样的力量
n 关键按钮
n 高成交率模式解析
十二. 使人信服的七项秘诀
n
了解驱使人们购买的七大影响力。
学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。
第二单元、客户沟通技巧与实战
一. 做好与客户沟通前的准备工作
n 对产品保持足够的热情
n 充分了解产品信息
n 掌握介绍自己和产品的艺术
n 准备好你的销售道具
n 明确每次销售的目标
二. 怎样设计你的问题？
n 避免问简单的是非问题。
寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。
三. 问题的发问与跟进技巧
四. 试探性提问技巧
五. 与客户保持良好互动
n 锤炼向客户提问的技巧
n 向客户展示购买产品的好处
n 使用精确的数据说服客户
n 寻找共同话题
六. 准确捕捉客户的心思
n 真诚了解客户的需求
n 把握客户的折中心理
n 准确分析客户的决定过程
n 对症下药地解决客户疑虑
n 了解客户内心的负面因素
七. 做好沟通之外的沟通
n 消除客户购买后的消极情绪
n 主动提供优质售后服务
n 对客户应说到做到
n 使客户保持忠诚
n 总结销售中遇到的问题
n 与客户建立持久而友好的联系
八. 阐述并强化客户购买欲望
n 获得竞争优势
n 对“产品和服务”进行竞争力分析
n 制定竞争展示方案
n 确定长处与不足并做到扬长避短
n 克服竞争威胁
n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
n 展示增值利益
第三单元、商务谈判技巧
一、谈判的模型分析
1、 商务谈判的特点
2、 风险与利益的均衡
3、 商务谈判的形式——契约
4、 商务谈判的标的(依实际状况解析)
Ø 给付义务
Ø 对待给付
Ø 履行方式
Ø 附随义务
Ø 其它项目
5、 商务谈判的议题（依实际状况解析）
Ø 总结显性的议题
Ø 发觉隐性的议题
Ø 不合理议题的成因与判别
6、 商务谈判的分类基准——优势，劣势或均势
7、 商务谈判的分类方法——权利平衡关系
8、 从整体及个别议题分析权利平衡关系
典型劣势的成因与实例分析
二、谈判的策略与技巧
1、 谈判的策略
2、 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
3、 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
4、 竞争策略
Ø 风险判断与评估
Ø 取舍长期与短期的利益
Ø 总体损益的评估
Ø 交易范畴的设定
Ø 替代方案
Ø 让步模式与计划
Ø 严守竞争守则
Ø 运用竞争战术
5、 合作策略
Ø 信任的基础
Ø 确立合作要素
Ø 切忌一相情愿
Ø 寻找关键点
Ø 建构资源而非武器
6、 选定方案的方法与步骤
7、 让步策略—展望未来与诱敌深入
8、 规避策略
9、 妥协策略
三、谈判的辩论技巧
1、 经营你自己
Ø 突显自我魅力
Ø 强化你的交往价值
2、 经营双赢关系
Ø 辨识对方利益的构成形式
Ø 辨识对方所处的局势
Ø 换位思考
Ø 双赢思维
Ø 长期合作的要素—相对的双赢
