【课程大纲】：

头脑风暴：您碰到哪些关于贷款营销、贷款风险等方面的难题？  每人提出自己工作中难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

**章、次贷危机与银行贷款风险管理（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模

　　一、次级贷款与贷款发起银行行为的变化

　　二、次级贷款的证券化

　　三、次贷债券的信用评级与银行信用风险的管理

四、《贪婪、欺诈和无知：美国次贷危机真相》

第二章、从“等客上门、坐堂放贷”到“积极营销贷款”（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模

　　一、中美商业银行利差的比较

　　二、银行资产结构的变化

三、从“卖方市场”到“买方市场”

第三章、了解借款人的真实需求（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模

　　一、“研究、生产能够出售、卖得好、卖得快的产品，而不是出售你能够生产、你喜欢生产、你擅长生产、你以为好销的产品。”

　　二、“没有人需要住房抵押贷款，客户需要的是住房。”

三、客户信息的来源

第四章、客户开发和信贷评估流程（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、 开发流程的目的

二、 发现潜在客户

三、 收集信息——申请

四、 标准筛选步骤

五、 信贷评估

六、 5C方法

七、 主观判定法和信用评分卡的方法

第五章、匹配适合贷款（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、贷款类产品的主要特点和风险

(一) 贷款类产品的定义

(二) 直接贷款和间接贷款之间的区别

(三) 直接贷款的优缺点

(四) 间接贷款的优缺点

(五) 抵质押贷款的和非抵质押的贷款的区别

(六) 抵质押贷款中的抵质押品风险

(七) 定期贷款和循环贷款的特征区别

二、抵质押品的种类和特征分析及匹配

(一) 抵质押品评估的主要内容

(二) 能够验证抵押品价值的资料

(三) 一个抵押品风险评估的案例

(四) 抵押品价值的变化模式

(五) 各种抵质押品的优劣

第六章、信贷循环周期的框架（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、      信贷循环周期框架的五项功能

Ø        规划个人信贷产品

Ø        开发客户

Ø        维系客户

Ø        催收资金

Ø        债务冲销

二、在循环周期中有效地管理每个职能

三、  框架中信贷管理的任务

第七章、金融风险管理与控制（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、制定信贷额度

二、  偿还来源分析

三、 债务收入比分析

四、良好的个人风险管理的五项原则

i. 平衡风险和收益

ii. 事先计划（产品计划）

iii. 异常管理

iv. 开发和分析管理信息

v. 分配管理责任

五、 在个人信贷风险管理中，优秀的客户经理应主意的内容

第八章、贷款风险防范的十三要素（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、好贷款的“5C”

(一) Character：信誉

(二) Capacity：能力

(三) Capital：资本

(四) Collateral：担保

(五) Conditions：环境

(六) 防范不良贷款的重心

二、坏贷款的“5C”

(一) Complacency（自负）

(二) Carelessness（粗心）

(三) Communication（沟通）

(四) Contingencies（意外）

(五) Competition（竞争）

三、**重要的“3C”

(一) Clubs（俱乐部）

(二) Cocktails（鸡尾酒）

(三) Connections（关系网）

课程结束与总结:

一、重点知识回顾

二、互动：问与答

三、学员：学习总结与行动计划

四、企业领导：颁奖

五、企业领导：总结发言

六、合影：集体合影