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课程大纲：
马克思曾经说过：『销售就是从产品到货币的惊险跳跃！』如何让服务为销售保
驾护航，将销售融在服务中了无痕迹，是每一个服务营销人员的使命和责任！
一、柜面营销与自我关系解析篇----------营销人人有责
Ø 营销与银行的关系
l 解读当今银行业的竞争
l 未来的竞争是？
l 银行的前途将决定你的前途
Ø 营销与我们的关系
l 营销是责任——员工要机会，企业要结果
l 营销是能力——客户接受你的人，就会接受你的产品
l 营销是成功基础——没有不需要营销的企业
Ø 营销内涵的解析
l 什么是营销？
l 营销定义分析
l 什么是销售中的关键因素？
二、柜面突破心魔协作共赢篇----------意识决定行为
Ø 突破心魔——改变习惯，改变命运
l 为什么不愿意开口营销？
l 营销人员必备意识
l 营销人员必备心态
Ø 协作共赢——我为人人，人人为我
l 客户转介——我的胜利与团队的胜利
l 协作意识——度的掌握
n 转介的时间
n 转介的方式
n 转介的注意事项
三、柜面一句话营销技能提升篇----------细节决定成败
Ø 知己知彼——营销本质不是把产品推出去，而是把客户引进来
l 营销必备心理学知识
l 客户心里分析
Ø 柜员业务办理中如何发现销售机会
l 如何拉近客户的距离
l 如何探寻客户的需求
Ø 客户内心需求分析
l 客户买的是什么？——客户买的是一种感觉
l 客户买产品的三个理由
l 没有信任就没有营销
Ø 柜面开展营销八步曲：
l **步：设定目标-----成功从设定目标开始
l 第二步：营销准备——好的开端是成功的一半
l 第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖
l 第四步：诊断客户的需求——**有效提问诊断需求
l 第五步：满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点
n FABE “因为…….所以…….”
n 柜面人员一句话营销
n “一句话营销”注意事项
l 第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏
n 如何解决客户常见的两大抗拒：“不需要”与“太贵了”
n 角色扮演：卖？？
l 第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交
l 第八步：联动营销——一次销售的结束，是下一次的开始
Ø 产品的销售实战技巧
Ø 模拟演练、点评
