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曾少林

政企客户开发与销售技能提升

曾少林 / TTT及经济法律、知识产权培训讲师

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课程背景

目前,中国市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,产品营销非常重视品牌以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,销售人员如何去开发客户?如何维护我们的政企客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。

课程目标

1、按照专业销售的标准来思考和行事,了解政企客户销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高政企客户访谈的能力,准确确定政企客户访谈和销售对象。 2、学会运用沟通技巧接近政企客户、赢得政企客户的信任并建立关系。 3、掌握如何全、准、及时地收集政企客户购买信息。 4、学会挖掘政企客户的真实需求,提出有竞争力政企客户营销解决方案。

课程大纲

【课程大纲】

**部分、营销困局突破-----当前营销环境分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、行业当前市场营销存在的问题

三、竞争手段的同质化

四、营销模式的同质化

五、新的销售环境,市场竞争更为激烈

六、现在,我们遇到了更多的竞争对手,

七、不断威胁我们的市场

八、不断抢夺我们的客户


第二部分、了解政企客户营销规律---政企客户的销售特点

一、知己知彼---商界的百战百胜法宝

1、我们销售的是什么

2、我们的优势是什么

3、我们的不足是什么

4、谁是竞争对手

5、客户是谁

6、客户为何会选择我们

二、不战而胜的营销思维

1、三种不同层次的竞争

2、三种不同方式的竞争

3、整合资源,确立优势

4、锁定目标,不战而胜

三、政企客户销售的特点

1. B2B行业政企客户销售的特点

2:政企客户的购买流程

3:影响政企客户购买决策的关键因素

4:采购利益图分析


政企客户开发案例介绍:

学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程

小组讨论时间:10分钟


第三部分、政企客户实战营销“七步技能工作法”

**步:怎样寻找政企客户—客户信息开发12种策略

1、媒体广告   2、展会   3、亲友介绍   4、老客户转介绍   5、关系网络

6、俱乐部    7、网上论坛    8、异业联盟   9、名单电话    10、促销活动

11、同行介绍   12、电话接听


第二步:怎样了解政企客户----政企客户类型分析

按性格类型划分

(1) 理智稳健型   (2) 感性冲动型   (3) 优柔寡断型

(4) 借故拖延型   (5) 沉默寡言型   (6) 喋喋不休型

(7) 畏手畏脚型   (8) 斤斤计较型   (9) 盛气凌人型


第三步:了解客户购买需求与客户心理活动

(一)、公司客户需求全面分析

1、如何全面掌握客户的信息?

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?

3、如何探听客户的采购预算?

4、如何了解客户的决策情况?

5、如何判断客户的市场认知?

6、如何让客户需求快速升温?


(二)、公司客户心理活动分析

1、客户心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

3、公司顾客购买7个心理阶段

4、公司顾客购买2大心理动机

6、购买者行为分析


第四步:客户接待礼仪技能训练

(一)、上门接待阶段

1、“客户到,欢迎光临”

2、**次引导入座

3、业务寒暄

(二)、参观工厂、展示区介绍技巧


第五步:电话行销技能提升

一、电话行销法则:

二、电话接听技巧

三、电话跟踪技巧

四、电话邀约技巧


第六步:建立客户信任感

1、赞美技巧   2、聆听技巧   3、提问技巧

赢得客户信任的**步—客户拜访

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项:

三、再次拜访的程序:

四、如何应付消极反应者

五. 要善于聆听客户说话

1、多听少说的好处

2、多说少听的危害:

3、如何善于聆听


第七步:商务谈判之道-客户开发技能提升

1:客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑

2:商务谈判失败客户开发的六大原因:

3:商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的**印象

4:商务谈判拜访客户前的准备工作

5:商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H

6:商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容

7:目标政企客户的商务谈判开发拓展之动作

8:商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧

9:学习商务谈判拜访计划方法


政企客户开发案例介绍,开发客户案例讲解;

学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)


第四部分:政企客户营销秘诀---政企客户的SPIN顾问式销售工具应用

1、传统销售线索和现代销售线索

2、什么是SPIN提问方式

3、封闭式提问和开放式提问

4、如何起用SPIN提问

5、SPIN提问方式的注意点


第五部分:学习商务谈判之道-如何解除政企客户异议

一、客户异议的种类

1、真实异议              2、假的异议                3、隐藏异议

二、异议原因分析

1、误解          2、怀疑         3、习惯          4、欠缺

三、处理异议的四大原则?

四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤

五、客户异议的五大处理技巧


第六部分:商务谈判之道----政企客户双赢的价格谈判

**单元:客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)

一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价

第二单元:商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法

第三单元:成交信号识别技能提升;帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

第四单元:你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜,夺取销售订单的策略;


第七部分:“经营政企客户人心工程”-----政企客户服务技能提升

1、为什么有了订单不赚钱------政企客户优质服务的重要性

2、不同政企客户的四种服务类型

3、如何处理不同政企客户的抱怨和投诉

4.政企客户服务管理的十一个系统方法

5.快速建立政企客户关系的七个方法

6.维护老客户关系的三大要素

7.四种不同性格客户关系中应该怎样应对?

8.关键老客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求,

9.五种方法提升客户满意度、忠诚度、期望值。

10.处理政企客户不满的四个原则














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