**章：销售准备——客户开发
² 快速的资源整合
内部人力财力物力整合
外部信息与资源整合——MAN的实质
² 借势造势的策略
整合营销的实战商法
会议营销的结构解析
第二章：建立亲和——强势接近
² 销售问题
复杂销售从老总入手？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……一团迷雾！
² 解决方法
复杂的决策结构——可行的销售教练
不被信任的现状——拉近距离的初案
第三章：探寻需求——两类需求
² 企业需求的九大内容
客户需求的创造策略
把透需求的6W3H
² 个人需求的八个侧面
职类、职级、性别、性格
年龄、偏好、状态、变化
第四章：满足需求——超越期望
² 企业需求
产品的模式单一满足
方案的模式综合满足
² 个人需求
从名的途径先满足
从利的途径再满足
第五章：异议处理——差异突破
² 五类影响——销售变化的高度警示
² 因应方案——综合化解的高效策略
第六章：成交维系——漏斗管理
² 论成交概率：漏斗管理与成交
² 论收益大小：差异服务与跟进
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
补 充：帐款回收
² 确实缺钱的回款必杀技
² 异议拒付的回款必杀技
² 有钱赖帐的回款必杀技
