商业零售银行的财富管理业务已进入一个高速发展阶段。同时，同业之间以及传统金融与互联网金融之间的竞争也到了一个敏感阶段。各种理财产品和服务从全方位来满足广大投资者的理财需求，包括为个人和家庭提供长期的、优化的理财规划和资产配置。作为活跃在金融行业营销第一线的理财经理们，我们准备好应对这种趋势和变化吗？我们的理财规划和财富管理能力，资产配置和综合营销能力如何提高呢？面对客户需求，以及管理客户需求和关系，我们有一套科学有效的方法和流程去处理吗？在资本市场波动频繁，经济周期大环境不断变化下，我们又是如何提升专业的分析能力和判断力呢？ 针对以上问题，本课程尝试通过实战案例和成功经验分享的方式，帮助贵宾理财经理系统地了解财富管理业务体系和理财经理岗位定位，从初级的资产配置理念到多资产投资组合，从基本的客户需求分析到高端客户的需求创造，从基本的客群分类到客群管理和客户关系经营，全方位助您提升投资理财能力和营销技巧。短期助力您的业绩成长，长期培养您的专业素质。

1．贵宾理财经理财富管理能力提升 2．掌握资产配置理念 3．客户需求分析能力提升 4．综合营销能力提升

课程大纲

导引：什么是全方位的财富管理

1． 什么是财富管理

2． 银行财富管理业务

3． 全方位财富管理业务

**讲：中国中产阶层的变化与财富管理业务现状分析

一、银行业全方位发展财富管理业务的趋势

1．银行业绩提升的重要来源

--财富管理业务对银行业绩的影响

2．面对中产阶层财富增加，相对应的需求升级

--客户的需求不再满足于消费，或不仅仅只有消费的需求，还有投资的需求、保险的需求，银行传统的服务项目，如活存、定存或未经专业评级单一销售的金融产品等，已无法满足客户的需要。

二、财富管理业务的崛起和发展

1．财富管理业务经营模式的建立与演变过程和发展阶段

--吸收存款

--销售手续费收入的投资性产品

--专业化理财规划服务

三、建立财富管理事业体系

1．初步导入阶段

--沿用传统银行的经营模式，从严格意义上讲这个阶段还没有财富管理业务。

2．小规模经营阶段

--这个阶段财富管理业务开始从无到有的小规模经营阶段。

3．大规模经营阶段

--银行从过去的被动服务到主动服务营销，走出去营销。整个财富管理业务大规模开展并产生规模效益。财富管理业务开始向广度发展。

4．精细化经营阶段

--这个阶段是财富管理业务发展**成熟的阶段，财富管理业务向纵深度发展。

四、财富管理事业发展体系

1．什么是成功的财富管理基业

--支行网点渠道开发

--绩效管理制度

--IT系统整合

--财富顾问团队

2．财富管理的三大支柱

--专业理财人员

--客户资源

--产品优势

第二讲：贵宾理财经理的工作职责

一、达成业绩目标

贵宾理财经理的终极目标，是帮助解决客户的财务需求/问题，达至银行规定的业绩目标，营造双赢关系。具体的工作：

1．业务推广与开发

2．提升销售技巧

3．开发新客户

二、深耕现有的客户

1．深耕银行现有客户是贵宾理财经理的主要工作，是产生业绩的主要来源

三、提供专业理财咨询与资讯服务

1．专业理财咨询服务

--针对高净值客户群的不同需求提供全方位的专属理财服务，包括银行保险、债券、基金、黄金、外汇等金融商品服务，达到整合行销的目的。

2．专业资讯服务

--贵宾理财经理平日应随时留意收集相关金融报道，以便在销售产品时作为辅助资料，增加说服力。

--贵宾理财经理要维持一贯性的服务品质及对金融市场的了解，应积极参加各种培训训练课程及考证，以提升业务技能产品销售流程

四、客户关系维护

客户需要受到重视、尊重、关怀，贵宾理财经理日常**与客户的关系互动掌握客户的需求，建立与客户间的信任关系

五、贵宾理财经理应具备的工作能力

1．应具备的产品知识和销售技巧．

2．应具备的客户经营知识

包括：如何开拓新的客户？如何进行客户的永续经营？如何针对现有客户进行深耕？如何**现有客户进行广耕？

3．具备的目标管理和时间管理能力

第三讲：专业服务和销售流程

一、服务流程与服务技巧

1．迎宾的服务技巧

2．办理业务/作业的服务技巧

3．产品推介/销售

4．客户抱怨处理的服务技巧

二、理财业务标准化的销售流程

1．了解客户（KYC）

--KYC八部曲，填写客户信息表

--了解客户理财需求，投资目的，风险承受能力

2．介绍产品

-- “理财健诊”和“保单检视”的销售流程

3．完成销售

--《客户风险属性评估问卷》确定风险等级

4．延续服务

--跟踪投资组合的**新表现，调整投资组合的策略。

第四讲：贵宾理财经理顾问式营销技巧

一、建立客户关系的技巧

1．陌生电话约访

技巧：电访清单准备

2．现有客户电话拜访

技巧：熟悉现有客户账户状况及年龄来区分客户的属性。

3．电话理想开场白

4．主打产品开场的十项技巧

5．交谈沟通的技巧

--制定电访外呼观察卡

二、发掘客户需求的技巧

技巧一：发掘客户需求的模式——问问题的逻辑步骤

1．提出询问现状与理财目标的问题

2．询问客户对现状的感受，引起隐藏性需求

3．强化客户的需求

4．抛出解决方案或产品的暗示性问题

案例：**引导性的问问题技巧达到与客户互动来共同了解和分析客户现状。

技巧二：针对不同产品发掘客户需求问问题的方法

1．短期理财

2．债券产品

3．投资类产品——基金

4．保险产品

案例：介绍产品技巧实战案例分享

技巧三：处理反对意见的技巧

1．客户反对意见的态度、原因与处理步骤方法

2．面对反对意见的心态和反应

3．消除客户的疑虑

技巧四：促成交易的技巧

1．发现客户购买信号

2．激发客户购买欲望的技巧

3．掌握客户购买价值观层级，对症下药

案例：如何发掘客户购买价值观

贵宾理财客户经理的自我定位是营销能力技巧提升首要条件——总结与提炼

营销能力的培养是短期出业绩，长期提升自我的理财投资的能力——结语

（进阶课程部分：）

**讲：私人财富管理揭秘

一、高净值客户需求分析

1．高净值客户**基本的问题

--买什么样的理财产品

--如何化解通货膨胀和汇率波动的风险

--资产如何配置

--如果保证财富的安全

--如何成功完成代际传承实现家业长青、财富永续

2．财富管理的四大需求

--资产保值和守成

--安全和隐私

--财富传承

--资产配置

3．财富管理的“三大核心”与 “一个周期”

--资产管理与多资产投资组合

--财富架构与债务规避

-避免高端的财富管理降格成为理财产品销售

4．数据分析：（超）高净值客户的投资目标

5．复利的计算（世界第八大奇迹）

6．中国财富人群面临的三大资产配置局限

--产品局限

--制度局限

--人才局限

7．实例分享：探索世界顶级的财富人士是如何对资产进行配置和筹划

--人、财、物的全球化视角

--考虑货币（汇率）风险

--平衡收益和风险痛苦指数（流动性、收入、资产增值保值）

--个人资产管理的三大陷阱

--庞氏骗局陷阱

第二讲：高净值客户的开发经营

一、了解客户

1．消除开发高净值客户的担心

2．了解客户（KYC）

案例分析：如何从多角度了解客户的基本资料和深入认知。

3．财富管理客户需要KYC的三种情况

--新开户时的KYC

--交易时的KYC

--重新检视客户投资风险属性时的KYC

二、高净值客户开发经营的销售循环

高净值客户经营策略与一般客户经营策略不同，它不是一个一次性的买卖关系过程，而是一个长久客户关系经营的过程，其销售流程是一个顾问式的销售循环，这个销售循环采用“螺旋提升四步工作法”。

1．倾听：了解客户理财需求，风险属性和资产负债情况

2．提议：提出投资理财建议方案并交由客户审视。

3．实施：方案获客户确认并协助客户实施。

4．跟踪：跟踪、检视客户投资组合。

第三讲：高净值客户资产配置式营销

一、资产配置的逻辑

所谓资产配置，就是“资产 配置，其中资产是投资标的，配置是投资策略”

1．实现多资产投资管理

2．设定投资目标

--回报目标（设定回报目标，包含了相对收益与绝对收益，以及通货膨胀的因素）

3．风险目标

--风险容忍度

--风险评估与风险管理

--相对风险与绝对风险

4．回报与风险的关系

--资本资产定价模型（CAPM）

5．投资限制

案例分析：中国资本市场的投资限制

二、资产配置投资策略制定

1．战略型资产配置（SAA）

--组合大类资产

--分散配置大类资产

--集中投资

--优化资产配置

2．战术型资产配置（TAA）

--主动投资管理

--桥接战略型资产配置和战术型资产配置

--中期资产配置（MTAA）

三、资产配置方案的影响因素

1．经济周期的影响

--经济周期的四个阶段

--主题投资

--市场预期

2．投资标的的选择

3．主动投资与被动投资

4．投资工具

5．单一资产类别

6．货币汇率对冲

第四讲：高端客户（信用卡VIP）客群管理

（了解客户信用卡客群特色，根据客户数据细化这部分内容）

一、客群分类

1．重点客户

2．潜力客户

3．生客/熟客/忠诚客”客群细分法

二、案例分享：事件式营销方法流程及应用

事件式营销是“事件”作为营销活动的起点，而事件是指当客户的行为或交易形态发生巨幅变化，以及客观环境发生的变化，此时可以协助营销人员辨识出客户有强烈的需求产生，因而设计营销活动，利用合适的时间点跟客户接触，提供合适的产品服务。

三、案例分享：客群管理

企业高管篇：企业高管是各家银行高端客户竞争的焦点，这部分客户的特征也比较明显，共性突出。

1．客群特征

2．客群需求

3．营销方法

中小企业主：中小企业主是高净值人群的重要组成部分。他们对财富管理以及资产保护和传承有着更广发的需求

1．客群特征

2．客群需求

3．营销方法

结语：为中国高净值客户提供金融产品和服务领域的市场很巨大，竞争也很激烈。要赢得客户，需要从了解客户的独特需求、产品和服务的特色、创新入手。作为贵宾理财客户经理必须具有高水平的专业能力以及职业水准。同时，要清醒认识到，没有一个投资顾问能够满足所有客户的所有需求，未来很大程度上需要客户经理搭建属于自己的资源网络，包括专家型的法律顾问，税务顾问、移民顾问、教育顾问，并向客户推荐。作为刚起步的中国私人银行，更必须具备强大的中台和后台的支持，外加一流的前台——与客户直接接触和交流的私人银行客户经理，才能赢得市场以及客户的信赖。