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杨俊(门店管理)

店面销售秘籍

杨俊(门店管理) / 门店营销管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 珠海

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课程背景

在驻点观察时,常会发现工作人员在服务中存在以下一些令人担忧的情况: 1.对每个进店客户都采用千篇一律的复读机式问候,无法有效引起客户的注意。 2.缺乏客户行为与习惯的识别能力、对于不同的客户都采用相同的推介技巧。 3.不具备客户需求挖掘、产品整合打包为客户提供整体解决方案的能力,销售过程变成被动式的一问一答。 4.缺乏有效解答客户异议的能力、激发客户不满。 5.促成交易无技巧、任凭销售机会白白流失。 随着全国各地市逐步把门面转型为自建或加盟店、销售量与利润率越来越成为衡量店面运营是否合格的一个关键指标,但由于缺乏专业的辅导与提升、营业员的销售能力始终处于基础阶段,为有效提升店面销量构筑了一道难以突破的关口。

课程目标

▲ 利用DISC工具,结合客户类型,帮助学员掌控进店客户快速识别与应对技巧 ▲ 掌握招呼客户、捕捉客户关注,实现快速营销的能力 ▲ 具备客户需求挖掘与满足的能力,掌握顾问式销售、快乐销售法、痛苦销售法;结合实际销售案例,提升店面家宽、终端和智能化产品销量 ▲ 有效解答客户异议,化解客户疑惑与矛盾,提升店面NPS评价 ▲ 熟练运用多种促成交易的方法

课程大纲

课程大纲:

**讲:知己知彼、了解客户

一、为什么要了解客户的个性?很重要吗?

案例:爱默生的故事

1.乐嘉的性格色彩密码

1)性格色彩密码的由来

2)性格分析工具的作用

二、客户个性分类原则

1.个性的划分——情感型

1)情感型客户的识别

视频案例—情感型客户的表现

2)情感型客户销售的应对

2.个性的划分——分析型

1)分析型客户的识别

视频案例—分析型客户的表现

2)分析型客户销售的应对

3.个性的划分——温和型

1)温和型客户的识别

视频案例—情感型客户的表现

2)温和型客户销售的应对

4.个性的划分——主观型

1)主观型客户的识别

视频案例—情感型客户的表现

2)主观型客户销售的应对


第二讲:旗开得胜、招呼客户

一、如何有效的与客户打招呼

1.日常打招呼常出现的问题

2.有效招呼核心要点

3.四种常用招呼方式

1)人群类

2)天气类

3)节日类

4)促销类

二、客户还是不理你,怎么办?

1.互惠原理

2.被拒绝的应对方式


第三讲:打动客户、卖点介绍

一、两个注意

1.客户的内存

1)内容必须简练

2)提取**重要或者与客户**契合的要点进行推介

3)一般不超过3个卖点

2.客户的CPU

1)复杂内容简单化

2)表达方式通俗化

3)能用图绝不用文字

二、两大技巧

1.痛苦销售法

视频案例—如何有效挖掘客户痛点

1)痛苦销售法的由来

2)痛苦销售法三个核心步骤

2.快乐销售法

视频案例—快乐销售的秘诀

1)快乐销售法的由来

2)快乐销售法四个关键步骤


第四讲:兵来将挡、异议处理

一、心怀不满的客户的选择  

二、客户异议的分类

1.客户异议处理要诀

2.表示理解的常用方法

3.反对意见处理三步骤


第五讲:临门一脚、交易促成

一、促成交易常见问题

1.丧失成交主动

2.错过成交时机

二、常用促成交易的方法

1.直接建议法

2.假设成交法

3.对比策略

4.有限机会法

三、店面如何做饥饿营销

第六讲:进入实战、情景模拟

挑战案例1-无奈的软件

挑战案例2-纠结的捆绑

挑战案例3-可恶的陪伴者

经验分享案例–如何做好店面口碑的管控与打造

实践案例-世界咖啡 销售服务难题破解

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