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徐舟

开门红储客100大练兵

徐舟 / 情境高尔夫认证讲师

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课程背景

顾客就是上帝,准主顾的多寡直接决定了销售人员的职业生涯的好坏;销售工作就是一场量变产生质变的演出,拥有足够多的准主顾会让销售人员业绩倍增,发展空间无限。纵观各行业销售高手,翻开他们的笔记本,客户档案几乎没有低于1000位。然而,桎梏销售人员成长的症结也恰恰源自于客户数量不足! 客户资源枯竭,老客户无法转化?  新客户不知如何开拓? 面对偌大的陌生市场,张不开口,不敢开拓? 要了名片,不知如何跟进? 一直在联系,却迟迟不出业绩? 新老客户更迭过程是考验销售人员的一条鸿沟,如何让我们的准客户源源不断,如何持续开拓准客户?如何有效地将准客户转化为老客户?突破陌生市场客户的开拓,会让我们看到销售工作的另一片蓝天! 本课程从客户价值的基本认知开始,帮助学员建立正确的客户关系观念;同时,通过五大客户开拓渠道的分析和介绍,帮助学员寻找适合自己的客户开拓途径;最后,帮助学员夯实客户关系维护的基本技巧,以提升客户转换效率,提高客户价值。

课程目标

客户认知:培养学员正确的客户导向思维,了解客户价值的产生模式,激发学员客户开拓的主动意识 2、客户开拓:设定1 100的储客目标,能够运用创新思维及熟练运用客户开拓渠道,积累客户资源,提升客户品质 3、关系建立:通过学习,掌握客户关系建立的基本技巧,学会收集客户资料,建立客户档案,并能够与不同性格的新客户保持持续沟通,进而实现客户价值转化 4、客户价值:学习并了解客户终身价值的含义,能够实现客户的二次开发与深入挖掘,学会客户转介绍技巧与转介绍客户维护技巧 5、客户维护:对现有客户群体进行有效诊断,

课程大纲

Ø 课程大纲

开场破冰:“人字测试”-----换位思考,摒弃自我为中心的销售

**章 互联网时代的用户价值模型与转化

    一、客户—用户的转化

     1、客户:购买产品的用户

     2、用户:与你有关系的人

     3、客户思维:不超过100单个维护

     4、用户思维:至少1000以上批量开发

     二、经济发展引发财富结构多元化

     1、你不理财、财不理你,到底我该理哪种财

     2、信息交互引发采购模式理性化

     3、充分竞争引发服务需求专业化

     4、时代更迭引发产品方案个性化

     5、国际环境引发高端理财全球化

    小组研讨:这五项用户模型的变革信息带来怎样的启示

    三、互联网时代用户价值与客户价值的转化

    1、主顾开拓的实质

    现场检测:整理你的客户数据库

     2、用户成功之道:端口破局

     3、互联网时代下寿险职业经理人的KASH

第二章 主顾开拓模式变革与四大类客户解析

一、互联网时代主顾开拓模式变革

      1、P多元化:获客渠道多元化

      2、D深耕化:客户服务深耕化

      3、A精细化:营销模式精细化

      4、E延伸化:客户价值延伸化

二、了解你的客户性格

  1、客户性格DISC测评及分析

  2、不同性格客户的沟通风格及诉求点

三、客户精准分类与素描图

  1、数据提取

  2、精准分类

  3、客户素描

四、客户价值深耕化

五、构建客户生态链

六、社群式客户经营

世界咖啡:研究你的客户群体素描图

第三章 创新型活动策划与客户关系维护

一、储客活动的意义

二、高效客户开拓的方法

三、用户价值开拓三步走:体验—参与—习惯

四、目标客户透彻经营

1、批量获客:引进来

2、资产提升:多起来

3、客户经营:留下来

五、用户转化过程的四个认同

1、认同自己

2、认同公司

3、认同产品

4、认同理念

六、创新型储客流程的两大要素

1、链接

2、渗透

七、创新型活动举办频次

1、每月:开拓

2、每周:维护

八、创新型储客系列营销策略

1、沙龙

2、微信

3、社群

4、公益

5、跨界

6、搭车

7、电话

九、营销活动策划

1、营销活动策划六要素:时间、地点、人物;目标、流程、结果

行动学习:群策群力—创新型营销活动设计

2、课程总结与回顾。

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