当今的企业面临着客户需求、产品上市时间、成本、质量、交付速度、经营风险等多方面的挑战，企业采购与外协管理人员，更加深深地感受到这些挑战给自己带来的压力。企业要维持竞争及合理的利润水平，降低企业经营风险，就要充分发挥供应商伙伴的功能及专长，以最低成本、适时取得品质优良的合适材料或设备，确保企业顺利运转的利润。良好的采购谈判技巧，对建立并维系可靠的供应商伙伴关系，降低采购成本、提高产品质量和交付速度起到越来越大的作用。

l 课程大纲：

**讲 采购谈判概述

1. 从采购到供应商关系管理

2. 采购谈判的重要性

3. 采购谈判的目标

4. 谈判的主要步骤

第二讲 采购谈判的准备

1. 采购与供应策略回顾

a) 采购物料的ABC分类

b) 供应风险分析

c) 不同类型物料的供应策略：战略/杠杆/瓶颈/普通

2. 供应商成本分析基础

a) 盈利点分析

b) 从供应商报价获得成本结构

c) 学习曲线分析

d) 作业成本法（ABC）

3. 成本分析综合案例

4. 供应市场分析基础

a) 供需关系变化对价格的影响

b) 竞争程度对价格的影响

c) 供应商的定价方式

d) 了解供应商：合作动力与积极性

第三讲 谈判对手分析

1. 了解不同类型的谈判风格

a) 温和型

b) 强硬型

c) 理智型

d) 创新型

e) 成交型

2. 谈判实力的比较

3. 谈判者的个人能力

4. 采购谈判的SWOT分析

第四讲 谈判目标及策略

1. 设定谈判的目标

2. 采购谈判作业要领

3. 采购谈判的准备工作

4. 谈判中的发问与倾听

5. 如何巧妙利用谈判的时机

6. 面对供应商要涨价的情景

7. 如何利用非价格因素进行谈判

第五讲 采购谈判技巧

1. 采购谈判的几个阶段

a) 开始阶段

b) 验证阶段

c) 建议阶段

d) 讨价还价阶段

e) 协议阶段

2. 谈判提问的技巧

3. 学会观察肢体语言

4. 注意不同文化的差异

5. 常用的谈判技巧与实例

a) 买方优势情况下

b) 卖方优势情况下

c) 买卖双方势均力敌

第六讲 采购谈判总结

1. 采购谈判过程的回顾

2. 评价谈判的表现

l 课程时长：

1天（上午9：00－12：00，下午1：30－5：00）