公司投入巨大的人力、财力、物力、时间等资源支持一个大订单的开发，结局失败了，最终恍然发现失败是必然的，为什么？如何避免？ 面对理性、挑剔的客户，似乎高深多样化的销售技巧已经很难派上用场了，用什么来打动客户，最终赢得客户？ 开发过程中，总是被客户牵着鼻子走------不知下一步要发生什么，更不知要准备什么，被动总是伴随着措手不及的失败，怎么办？ 信息就是情报，帮助我们了解战场，决定我们如何战斗。要获取哪些信息？如何获取真实的信息？ 我们总是很难影响客户，为什么，怎么办？ 如何焕发业务人员对营销职业的热爱？如何用营销的职业生涯来帮助业务人员更有目标的去努力、成就自己？ 课程目标 1、建立卓越营销人正确的职业心智，帮助营销人正确的看待营销职业、认识自身所处的位置及未来的职业发展目标； 2、帮助营销人正确的认知消费者的购买心智、决策心智及思维模式，并协助营销人建立正确的响应能力，赢得客户； 3、协助营销人掌握大订单管理流程中的各项能力 ①正确的分析与进行客户目标定位能力，以确保做正确的努力； ②快速有效建立客户关系的能力，以确保快速与订单关键人物建立信任 ③高效提问的能力，以确保挖掘到核心的需求及关键的情报 ④展示解决方案的影响能力，以确保用正确的方式有效的影响客户达成合作共识 ⑤售后客户管理能力，以确保持续的守住客户及延伸客户价值

课程大纲

1、营销人的职业心智解析

营销的四大目的：角色扮演----案例对比解析

营销人员的职业价值认知及专业角色认知

营销职业的“独一无二”性影响要素解析及响应对策

营销人的“职业”礼仪.所面临的环境.围绕环境的卓越响应.营销人的职业误区

营销冠军的销售心理

成功营销的七宝

解析营销人的职业晋级管理：实作-----自身营销阶段认知.未来职业目标定位

营销管理的四大维度

2、消费者心理学和行为学解析

认识消费者的购买系统研究-案例解析

影响消费的人之“非理性”思维-----案例举证

√为什么赠品让我们花费更多-----免费的代价；                                                √为什么我们喜欢买贵的东西-----价格的魔力；

√为什么我们喜欢比较和攀比-----相对论的真相；                                                           √为什么珍珠无价-----供求关系的失衡；

√为什么我们不诚实-----人性的弱点；                                                                      √为什么事行为经济学------啤酒与免费午餐

√为什么我们会依恋自己拥有的一切-----所有权的个性                                                       √为什么“我”的点子比“你”的要好-----自我的偏见

√为什么一切决策都需要检验-----非理性的教训                                                           √为什么我们常常感情用事-----短期情绪的长期效应

√为什么我们选择帮助一个人却漠视许多人的痛苦？-----感情的偏好

消费者的决策流程模式-----认识性思维、歧义性思维、聚敛性思维

消费者心智剖析与响应策略-----大脑的有限性、大脑憎恨混乱、大脑的不可靠性、大脑容易丧失焦点、大脑不会改变

3、营销目标管理-业务地图

提高营收的七大支点

目标人群的数量和质量

意向客户的数量

合格客户的数量和质量

正式客户的转化率

单个客户的平均收益率

单个客户的收益保持率

客户的平均增长率

提高营收的五大魔力表单（课堂实作设计）

陌生客户开发随笔

潜在意向客户管理

潜在合格客户开发管理

客户交易管理

订单异动管理

业务员、业务主管、业务总监的业务地图---课堂实作

4、大订单营销流程管理

大订单销售的六大关键要素

购买影响者.

红旗/实力杠杆.

反应模式.

获胜结果.

理想的客户形象.

销售漏斗

客户分析与评估

客户规模分析

客户购买潜力分析

客户经营（成本/利润）分析

客户关系分析

客户产业环境分析

客户定位

客户经营关系定位

销售目标定义

建立关系

需求点和选择点

影响力六大核心技巧

了解客户

四大购买影响者角色、关注焦点、诉求解析及正确响应策略

基于自身业务的红旗/实力杠杆研究--课堂实作

客户的四种响应模式的剖析与匹配对策

采购路径及决策模式分析

挖掘客户的痛：三种提问的模式（角色扮演与剖析、课堂实作）、四类问题的作用与设计（课堂实作）、高效拜访四要素、客户支付能力探寻的技巧、有效面对竞争的策略

解决方案

正确的时间、正确的地点、见到正确的人、**有效的影响方式推荐给他期望中合适的产品

并且愿意接受的价格马上购买你的产品

售后管理

客户档案管理、客户关系管理、价值延伸管理（再购、多购、交叉销售、客户转介绍）