随着银行业竞争的日趋激烈，网点逐渐成为各家银行角逐的重点桥头堡。银行网点作为集形象展示、客户体验、服务营销等诸多功能于一体的多功能机构，是银行树立品牌、攻城略地的重点。但纵观各家银行，其行员虽有较高的忠诚度和稳定度，但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失，多次见到，行员对拎着LV的富姐视而不见、对存大额定期的客户没有任何营销动作、对站在黄金展示柜前面观看展品的客户熟视无睹，理财经理对柜员所推荐的客户缺少营销的热情等。这些营销意识低下，营销技能匮乏的情况，将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。 如何推动柜员的开口营销，搭建网点联动营销链条，他们应该具备哪些工具和语术？ 如何让大堂经理具备识别营销、等候营销等营销技能，提升现场营销能力？ 如何让理财经理了解客户的需求，掌握客户的购买信号，快速完成理财产品的销售？ 如何提高客户经理电话营销、陌生拜访的能力，让外拓营销理更有效的开展？ 如何充分发挥网点负责人的管理职能，有效推动员工的营销行为，激励员工营销士气？ 以上这些疑问，也许您能够在本课程中得到启发。

1.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维 2.营销模式：掌握网点关键的六大模式：联动营销模式、等候营销模式、沙龙营销模式、路演营销模式、陌拜营销模式、电话营销模式等 3.客户识别：通过八望、四问、四听、八切的方法，掌握客户识别技巧 4.赞美技术：通过赞美的沟通技巧，掌握与客户接触并取得信任的秘诀 5.需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，设计产品引导语术 6.产品介绍：掌握SCBC法，设计产品介绍语术 7.异议处理：掌握异议处理的方法和化解策略 8

开篇：思维转变：银行为什么要营销？

银行营销的正知正见

金融营销的本质

**篇：银行营销者四重境界

无动于衷：营销意识的渗透

无病生药：营销角色的转变

无中生有：营销能力的升华

无住生心：营销真谛的领悟

第二篇：银行营销六大关键模式

一、联动营销模式

联动营销的基础思维

联动营销链条建构

产生等候的30种常见情景

联动营销四步流程

顺势营销牌制作与使用

目标客户转介四步曲

联动营销的9大要素

J 视频学习与分析

J 情景演练

二、等候营销模式

等候营销模式示范

等候营销五大流程

J 视频学习与分析

什么是微沙营销

微沙营销四大法宝

微沙营销六大流程

J 情景演练

三、沙龙营销模式

沙龙营销四大好处

沙龙营销五大流程

1、 定位

J 练习：沙龙活动定位

J 沙龙定位三项要求

J 案例：如何利用1000元经费帮助客户解决难题？

J 沙龙策划：如何利用端午节日组织活动进行拉存款？

J 沙龙策划关键

2、 邀约

J 练习：邀约语术

3、 暖场

J 案例：六一儿童节的保险营销沙龙策划

4、 杀单

J 杀单的关键要素

5、 跟进

J 练习：跟进语术

活动营销五流程十二问

四、路演营销模式

一起来找茬

路演营销成功的三驾马车

人气利器六大法宝

路演营销的六大秘诀

路演营销三大模式

J 舞台式路演营销策划

J 主题式路演营销策划

J 活动式路演营销策划

路演营销五大关键

五、陌拜营销模式

外拓营销无效的四大原因

外拓营销系统性链条

外拓营销的六大价值

哪些网点急需外拓获客

J 情景演练

陌生拜访语术六大步骤

1、 自我介绍

2、 目的说明

3、 寒暄赠礼

J 礼品的选择

J 礼品选择五大要求

4、顾问营销

5、辞别感谢

6、印象短信

J 情景演练

六、电话营销模式

1、心态篇

电话营销者的必备心态

J 情景演练

2、短信篇

建立信任

自我介绍

为何而来

充分准备

需要时间

我有原则

J 短信语术设计与分析

J 情景演练

3、电话篇

电话营销结构

J 动机呈现

J 建立信任

J 问题发掘

J 解决方案

电话营销语术设计与分析

J 情景演练

第三篇：银行营销六步智胜

**步-锁：望闻问切识商机

八望：视觉识别

J 如何从八个关键点识别潜在客户

四听：听觉识别

J 如何从四种倾听识别潜在客户

四问：主动探寻

J 如何从四类询问识别潜在客户

八切：信息识别

J 如何从八大数据识别潜在客户

第二步-信：转变角色取信任

揭开拒绝的真相

J 案例：沮丧的大堂经理孙小雨

客户拒绝真相与应对

J 案例：大堂经理苗遇春如何成为“大众情人”

建立信任de三说技巧

J 情景演练：如何取得精明老板的信任？

赞美技术：赞美寒暄的添头加尾法

第三步-探：三入战术挖需求

提问对驾驭客户的重要性

SPIN营销的四大步骤及要点

从营销视频中体会SPIN在营销中的实际运用

J 情景演练：促成水产张总的网银之恋

J 练习：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导

第四步-说：三步成诗说产品

J 情景模拟：汇款的白领小孙

营销产品的五大乱象

**步：卖点发掘

J 造句法

J 练习：信用卡、网银、定投等卖点发掘

第二步：产客适配

J 连线法

J 练习：常见客户类型的产品卖点匹配与排序

第三步：SCBC语术

J 模板讲解与使用

J 案例：小老板与小白领的销售语术

理财类产品营销六要素

J 练习：保险、基金、贵金属等语术设计

第五步-促：一辩二化三促成

一辩：异议三大类型与应对

J 类型：假、真、诈

J 应对：坦诚法、说破法、示弱法、换位法、赞美法、借力法

J 案例：一波三折终成交的保险销售

二化：太极公式与四大化解策略

J 公式：认同 赞美 转移 反问

J 策略：事实证明、取长补短、偷梁换柱、情真意切

J 案例：人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧

J 案例：黄金高于他行时如何处理

三促成：不成交四大原因及促成策略

J 原因：性格、实力、习惯、贪婪

J 策略：假戏真唱、以退为进、以理服人、全力以赴

J 案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”

J 演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术

第六步-维：用金不如巧用心

关系策略：四大错与四大对

客户关系四步晋级路径

关系维护五大技巧

赫兹伯格的激励保健双因子理论

微信维护技巧

J 微信加粉的8个方法

J 微信界面设计三大要

J 微信发帖技巧

J 微信客户维护五大技巧

J 练习：不同的客户事件，如何处理客户的帖子？

第四篇：营销管理

领人不管人

低成本激励八心八箭

J 手势暗语有默契

J 温馨便签送激励

J 早晨计划晚汇报

J 喜报频传提士气

J 每月拍卖有乐趣

J 明星徽章是利器

J 精神文化墙上去

J 家园氛围显情谊