本课程从企业采购成本分析到成本管理与控制控制----销售、生产、采购 、物流、质量管理等方面入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧 ；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，如何进行有效的采购成本 分析，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。课程结合被国际公认的采购理论，在分析企业内部的影响因素与应对方案的同时，分析外部供应市场环境影响的主因及其管理方法----企业的供应商关系管理，提升学员采购成本降低的技巧，让学员掌握当今企业采购供应管理工作的方法及其方向。

【授课内容】

一、 采购成本构成, 分析及其采购价格分析

1、 采购成本的6大类别以及采购总成本构成

2、 量化每种采购成本: 考虑的问题

3、 JIT采购管理及零库存及其实施途径

4、 VMI采购模式及成本管控

5、 案例分析：海尔集团采购成本管理策略分析

二、 采购不同层次的成本削减

1、 采购合同条款合理优化与资本关系

2、 Early Supplier Involvement（早期供应商参与、ESI）成本控制剖析

3、 Target Costing（目标成本法）适合的采购管理模式

4、 Value Analysis（价值分析、VA）Value Engineering（价值工程、VE）在不同应用环境中成本分析

5、 Leveraging Purchases（杠杆采购）可以控制哪些采购成本

6、 Negotiation（谈判）在采购成本控制的作用

7、 Consortium Purchasing（联合采购）适合什么企业进行成本控制

8、 Design for Purchase（为便利采购而设计DFP）对供应链终端的影响有哪些

9、 Cost and Price Analysis（价格与成本分析）

10、 Standardization（标准化）对企业采购成本控制的影响

11、 案例分享：娃哈哈集团如何面对互联网 时代的挑战进行成本管控。

三、 产品生命周期与采购成本管理

1、 导入期（Emergence）采购成本管理的关键点分析

2、 成长期（Growth）采购成本管理的关键点分析

3、 成熟期（Maturity）采购成本管理的关键点分析

4、 衰退期（Decline）采购成本管理的关键点分析

5、 案例分享：上汽集团在采购成本管理提升的切入点是哪里？

四、 采购特性及与供应商之关系

1、 Leverage Purchase 杠杆采购      

2、 策略性采购 Strategic Purchsae

3、 影响性较小的采购   Low-Impact Purchas

4、 重要计划的采购 Critical Purchas

5、 一次性与常态性采购模式分析

6、 供应商识别方式

7、 供应商调查和筛选的策略

8、 选择10个“C”法则

9、 案例分享：蒙牛如何利用互联网思维进行采购成本管理的？

五、 采购价格管理技术

1、 询价的原则

2、 底价的制定与询价技巧

3、 采购价格制定的关键技术

4、 如何预防供应商的报价陷阱

5、 如何制定采购底价

6、 以小博大的砍价策略

7、 案例研讨：小米手机是靠产品占领市场的吗？

六、 现代企业采购业务与谈判面临的挑战

1、 谈判能力测试及分析

2、 目前生产企业采购业务面临的问题

3、 成功的采购谈判对降低成本的重要作用

4、 采购人员在谈判为何处于被动地位

5、 如何提升采购人员的谈判能力

6、 案例分享：三一重工在哪个环节提升了效率？

七、 迎接优势谈判时代

1、 如何做好谈判工作，提高谈判技巧

2、 实例说明：为什么一定要谈判

3、 谈判者的标准

4、 成功谈判者特质

5、 优势谈判战略的特点

6、 模拟演练：根据案例信息，将参训学员分组成采购方与供应商进行采购谈判模拟。

八、 谈判技巧与战术

1、 让步技巧分析

2、 说服的技巧

3、 如何解决谈判中冲突

4、 如何提高提问水平

5、 善用压力进行谈判的技巧

6、 谈判客户的风格分类

7、 不同谈判风格的特点

8、 与不同风格客户谈判需要掌握的要点