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徐志

《金牌业务员》

徐志 / 清华大学(校方签约)EMBA讲师、北京大学EMBA讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南昌

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课程目标

本课程旨在通过对销售理念及专业销售技巧(PSS)的系统分析,全面提高个人销售技能与服务技能,迅速提升一线营销人员生产力! 本课程收益主要有以下三方面: 1.掌握专业销售技能(PSS) 专业销售技能是一线营销人员最重要的专业基本功。本课稿将使一线营销人员熟悉并掌握结构化的拜访步骤,全面掌握专业销售技能,提高拜访的有效性和签单率。 2.全面提到顾客拜访效率 本课程全面、全环节引入案例、角色扮演、小组讨论等互动式教学方法,使学员不仅明白,而且会做。 3.激发员工工作热情 本课程将从情绪管理、销售

课程大纲

■ 培训内容

**部分  认识销售

一、 市场营销的逻辑过程和框架

1. 营销是什么?

讨论与点评1:为什么洗碗机没有流行?

2. 市场营销的逻辑过程和框架

3. 销售是什么?

二、 认识我们和顾客的关系

1. 认识顾客

2. 正确的销售理念

讨论与点评2:你如何看待这句话:要做生意,先做朋友。

3. 如何找到生意中的关键人

1) 案例1:找对人的技术

2) 理解客户的决策流程

三、 金牌业务员的五大特征

1. 情绪特征:满怀期望

2. 行为特征:锲而不舍

讨论与点评3:你如何看待这句话:个人的不成功,99%的原因来自没有做该做的事;只有1%是做了不该做的事。

3. 认知特征:设身处地

4. 观念特征:合作共赢

5. 知识特征:理解产品

第二部分  专业推销流程

一、销售的6大步骤


二、开场

1. 开场技巧:与顾客建立亲和力的4大方法

1) NLP技术

讨论与点评4:顾客见你时架着脚和你说话,你是否也要架脚?

2) PMP技术

讨论与点评5:赞美顾客的专业技术

3) 响应

4) 建立联系

1. 开场技巧:良好的肢体语言

1) 表情

2) 体姿

3) 手势

讨论与点评6:如何解读顾客的肢体信息

2. 开场技巧:语音语调

开场角色扮演

三、了解客户

1.什么是客户需求

1) 客户问题与客户需求的关系

2) 如何发现客户问题

3) 案例分析2: 如何分析客户问题与客户需求

4) 如何将客户问题转化为客户需求

5) 如何分析组织需求

客户需求引导与挖掘技巧

6) 如何分析个人需求

讨论与点评7:个人需求的6个维度

2.了解客户需求的基本方法与技巧

1) 积极倾听

2) 提问

3) 重复

4) 观察

5) 讨论与点评8:如何用话术探知顾客的价格底线

3.客户3种状况判断及对策:

1) **种状况:没需求;

2) 第二种状况:有需求没标准;

案例分析3: 有需求没标准

3) 第三种状况:有需求有标准

案例分析4: 有需求有标准

四、介绍产品

1. FABE法则

案例分析5:如何把鱼卖给己经吃饭了的猫?

2. 如何处理客户异议

1) 顾客异议的心理分析

2) 案例分析6: 应对顾客异议的4大有效方法

3) 讨论与点评9:针对4种不同性格客户,如何向其推荐产品

3. 话术

五、购买信号

1. 询问

2. 反应

3. 行动

六、成交

1. 直接要求成交

2. 局部成交

3. 两可选一技巧

4. “假如”技巧

案例分析7: “假如”技巧

5. 行动介入技巧

七、学员全体角色扮演:

1. 角色扮演:顾客拜访

2. 学员分享

3. 点评







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