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孙行健

《大客户销售与双赢商务谈判实战训练》

孙行健 / 市场营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程背景

买方市场,不当的强硬得罪客户,无原则的软弱又伤到自己。作为销售人员,如何在维护公司合理利润的博弈中把握中庸之道? 如何有效引导客户,使之由行驶权力的冲动,转化为双赢的互动? 谈判是人性的律动,销售人员如何从认识自己出发,达到认识合作伙伴,进而与之有效地共舞。 孙行健作为华为投标管理体系创建者之一,亲身策划、组织、主谈了许多重大项目。后又在飞利浦从事全球战略采购工作,曾与多个跨国企业、各种文化背景的谈手就重大商务问题进行过艰难的谈判。 因此,从销售人员如何在矛盾中求得平衡入手,设计了本课程。

课程目标

掌握大客户销售谈判的九点精要,形成自己的思考与策划框架,从此由自发、自然式谈手转为计划、主导式谈手; 通过实战案例演练,理解双赢的关键要点。

课程大纲

课程大纲:

单元1  大客户销售商务谈判精要

1.1. 组织间关系透视

模型应用:供应定位、卖方感知

1.2.谈判目标设定

   实战案例:TTI清洗机管架停供涨价风波的化解

1.3.备选方案确定

1.4.开发BATNA

   工具示范:一个快谈手的工作模板

1.5 认识人性

   心理测试:谈判风格

1.6 制订说服策略

模型应用:ACES

1.7 组建团队

1.8 确定时间地点

1.9 议程设计

案例分享:工程谈判的议程设计

单元2  谈判策略与博弈

2.1四种谈判策略

2.2协议区确定(ZOPA)

2.3谈判力学结构

  案例:时间、信息、情绪,谈判三板斧

单元3  如何双赢

3.1立场与利益?

   课堂练习:IT行业买卖之争

3.2管理感知价值

3.3差异创造价值

单元4  谈判的五阶段

4.1开局

   课堂练习:开局技巧

4.2验证

   课堂练习:提问技巧

4.3提案

4.4议价

4.5终局

课程全员双赢谈判案例演练:三方购销谈判


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