本课程打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，并且从业务人员心态入手，深入剖析业务员的角色，挖掘业务员的销售潜能，提升销售人员的思维能力和表达能力。

1、提升一线业务人员专业化销售能力，掌握实战技巧； 2、激发一线业务人员的销售潜能，随时保持最佳工作状态； 3、把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能

【培训大纲】

**部分  洞悉销售的基本原理

第二部分  成功销售心态

第三部分  成功销售沟通的六组密码

第四部分  成功销售的八大步骤

第五部分  销售冠军的4321法则

**部分  洞悉销售的基本原理

1、什么是销售？

2、 什么是专家型销售？

第二部分  成功销售心态

一、销售成功的80%来自心态销售（成功的秘诀）

二、影响销售业绩的7大不良心态

三、积极心态打造超凡业绩

四、自信是销售成功的**秘诀

五、转变心态，激活自我

六、培养属于自己的信念

七、勇于行动---销售业绩倍增的技巧

八、拥有不断成长的热情

第三部分   成功销售沟通的六组密码

一、 沟通的原理、目的、原则、三个要素

二、沟通的方式：

1、身体语言、语调、文字

2、肢体语言训练

三、成功销售沟通的六组密码

（一）销售沟通中的路由器——聆听

1、聆听的技巧

2、聆听的10大要点

3、聆听的五个流程

（二）销售沟通中的金钥匙——提问

1、提问有两种形式： 1.“开放式提问”     2.“封闭式提问”

2、销售沟通中的六问

实战演练：运用“销售沟通中的六问”，进行一次客户拜访。

（三）销售沟通中的清道夫——释疑

如何化解客户对品质的疑虑

（四）销售沟通中的兴奋剂 ——赞美

1、赞美的原则

2、赞美的技巧

3、故事分享：《只有你懂得欣赏我》

4、互动：欣赏自己、欣赏客户

（五）销售沟通中的维他命——认同

1、表示认同的要点

2、认同的常用话术

（六）销售沟通中的特种兵——批评

第四部分    成功销售的八大步骤

一、建立高效的客户开发系统

1、准客户的三大评判标准

2、钻石客户的七大特征

3、鸡肋客户的六大特点

4、自我设问进行准确的客户定位

5、客户开发的八种途径

6、新客户开发时的常用沟通工具

二、客户开发中的关键——如何快速建立信赖感

1、为自己塑造专家形象

2、客户开发的三大忠告

3、销售前必须做好三个方面的准备工作

三、准确分析和把握客户需求

1、不了解需求就销售的4大后果

2、探询客户需求的八个问题点

3、了解客户需求过程中的注意事项

四、分析客户类型

从容不迫型、优柔寡断型、自我吹嘘型、直爽豪放型、喋喋不休型、

沉默寡言型、吹毛求疵型、情感冲动型、圆滑难缠型

五、充分塑造和传播产品价值

1、产品价值塑造路线图

2、介绍产品时的临场注意事项

3、如何与不同厂商产品做对比说明

六、大胆成交，主动成交

1、处理客户抗拒点核心要素

2、解决客户抗拒点的七个步骤

3、常见的三种抗拒点处理实例

4、成交的心理准备、本质、前提和关键

5、成交中应该做的四件事

6、成交的常用方法

7、成交后的三件工作

七、让客户为你转介绍

1、让客户转介绍的前提

2、要求客户转介绍的技巧

八、提供令客户满意的后续服务

1、客户服务九大理念

2、优质客户服务的基本准则

3、如何处理客户抱怨

第五部分    销售冠军的4321法则

四个特质、三个卖法、二个度量、一个习惯