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曾鹏锦

《实战销售技巧提升训练》(2天)

曾鹏锦 / 销售心态激励导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

1.认识销售的本质,树立正确的销售心态,激发成功销售的潜能。 2. 克服对销售的恐惧,建立强大的销售信心 3.揭秘销售成功的核心关键,掌握开发客户的方法。 4.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。 5.学会挖掘客户的直接及隐性需求的能力,倍增销售业绩。 6.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”,最后引向成交。 7.了解错误的倾听有哪些,以及如何学会正确聆听的方法 8.产品介绍的FABE法则,及价值百万的产品介绍三大核心步骤。 9.面对顾客异议的正确心态及解除

课程大纲

课程大纲

**部分:对销售的正确认识与必备心态


**节:正确认识销售


1. 什么是销售?

2. 为什么要做销售?销售到底能给我们的人生带来什么?

3. 销售是所有成功人士的基本功,任何的成功,都是销售的成功。

4. 销售**重要的目的是:成交。

5. 销售包括:销售自己和销售产品。

6. 销售的两层含义:把“销售”销售给自己;把“产品”销售给自己。

7. 不愿做销售的五大误区


第二节:做好销售必备的心态及观念


1. 拒绝等于成功,拒绝越多,成功越多。

2. 销售是帮助客户,而不是求客户。

3. 销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。

4. “量大”是任何销售赚钱的关键。

5. 销售需要持续不断地学习,专家才是赢家。

6. 没有失败,只是正向成功迈进。

7. 销售不是打工,你就是老板。


第二部分:正确的销售流程与步骤


**步:客户开发


客户开发的重要性----客户开发的成败,决定着销售的成败.

你的目标客户是哪些人?他们会出现在什么地方?如何找到他们?

成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。

客户精准定位----找到你的3A级顾客

意向客户筛选和过滤3道关?

开发客户的12种方法

完整的客户资料包括哪些信息?

8.  如何管理你的客户资源?


第二步: 电话预约


打电话应该具备哪些正确的心态?

打电话的的目的有哪些?

3.打电话前应该做哪些准备?

4.电话开场白的要点及注意事项?

5.电话沟通中意向客户的判定?

6. 放下电话后应该做什么?

7.电话约访见面的小技巧?

8. 绕前台找到决策人的若干方法?


第三步: 建立信赖


与顾客见面前应该做哪些准备?

销售就是贩卖信赖感,顾客不相信,你讲的全是废话。

2.“微笑”是**的赞美;微笑建立良好的**印象。

3.“赞美”的6大要点(训练)

4.“倾听”建立信任;倾听的注意事项(错对分析)

5.  顾客模式分析,如何迅速让顾客喜欢上你?

6. 专业—专家才是赢家,专业建立信赖感。

7. “职业形象”建立信赖感

8. “顾客见证”建立信赖

9. 真诚的关心顾客,站在顾客的角度考虑问题。


第四步: 发掘需求


销售成功的关键:找到顾客的问题,激发顾客的需求。

在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。

顾客的两种需求:直接需求  隐性需求

一般销售员满足顾客直接需求;顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。

5.成为销售高手的特质:问!说不如听,听不如问,会问的是高手!

6. 问问题三原则:简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题

7. 案例与训练环节:销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项(核心中的核心 重点中的重点)

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。


第五步: 产品介绍(价值塑造)


1. 产品介绍的FABE法则?

2. 产品介绍的三大步骤

3.  产品介绍—如何“说”?7种“说”的艺术。

4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动 演示”

5. 产品介绍时需要辅助的工具

6. 如何找到顾客的购买价值观?不同类型的顾客该如何说服其购买?

7.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,如何进行点穴式介绍?

8. 如何进行竞争对手分析?

9. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。


第六步: 异议处理


1.面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?

2.顾客的抗拒类型有哪些?

3.  处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。

4.处理异议的万能公式:确认 认同 陈述 反问

5. 处理异议的5种方法?

6.处理异议及谈判的5大黄金法则?

7. 处理顾客异议的常见话术?

8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)

9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。


第七步: 快速成交


1. 销售的终极目的是什么?

2. 销售成交的关键是什么?

3. 顾客成交之前,会有哪些信号表现?

3.成交时的13个注意事项?

4. 成交时肢体语言的魔力?

5. 成交的3个时机?

6. 成交的15种方法?

7. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。


第八步: 感动服务


成交不是销售的结束,而是销售的开始。

对服务的正确认识有哪些?

什么样的服务让客户满意?什么样的服务让客户感动?

客户服务的目的有哪些?

5. 客户服务的类型有哪些?

6.做好客户服务的四个流程?

7. 销售与服务的时间分配:75%时间销售,25%时间服务。

8. 客户服务的12把“小飞刀”?

9. 客户服务的注意事项及原则?

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