在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑： 有效商机不足 很难约到客户，特别是高层 见客户不知道说什么 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 客户总说没需求、不需要我们的产品 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 项目进度缓慢，无法按计划推进 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值 如何清晰地告诉客户我们的优势 如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走 对手恶性竞争报低价怎么办 客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售 ……。 销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。 客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。 在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。 如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。 一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。

章节小节目标知识要点课程导入本节目标：

汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题认知销售

客户行动原理**章

拜访准备本节目标：

1、 阐述并列举客户的认知和期望

2、 阐述行动承诺并制定**与**小行动承诺

3、 阐述有效商业理由并用PPP制定约见理由客户的概念

行动承诺第二章

提问本节目标：

1、 认识提问内容与形式的重要性

2、 制定未知信息清单

3、 应用四类提问句式编写四类问句为什么要提问

应该问哪些问题

提问要注意什么第三章

倾听本节目标：

1、 认识有效提问和倾听的重要性

2、 识别未倾听的表现

3、 应用倾听技巧与黄金静默技巧如何有效倾听

沉默是金第四章

呈现优势本节目标：

1、 认识差异优势在销售中的重要性

2、 讲述差异优势的定义和标准

3、 基于客户概念制定差异优势清单　独特差异优势第五章

合作经营本节目标：

1、 认识并阐述传统销售与合作经营的不同

2、 应用SPAR句式呈现客户应用场景

3、 基于客户概念和合作经营流程制沟通表知识点：

合作经营

SPAR第六章

获得承诺本节目标：

1、 应用获得客户行动承诺的承诺类问题

2、 阐述顾虑与反对，识别客户有顾虑的表现

3、 应用顾虑类问题和太极携手处理客户顾虑知识点：

承诺与顾虑

太极推手第七章

拜访评估本节目标：

1、 **问题清单评估拜访效果

2、 阐述客户信任与不信任的表现

3、 阐述赢得客户信任的主要途径和方法知识点：

拜访评估

信任的来源第八章

总结本节目标：

回顾总结本课知识要点总结知识要点