为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么销售人员的心态总是起伏不定？本课程根据公司未来发展中对市场营销人员的素质要求进行综合能力提升培训，包括营销人员的礼仪素质、沟通能力、策略分析、销售技巧等多方面进行全方位的训练。课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助您公司形成一套良好的市场人员训练方法。

1．了解营销经理的社交礼仪规则； 2．把握与客户交往中的决策人信息准则； 3．掌握与客户交流中的产品推介技巧； 4．把握在与客户营销中的异议处理。

【课程大纲】

《营销经理能力提升培训——沟通篇》共计6小时：

**模块  销售礼仪篇

1. 拜访前礼仪（仪容仪表礼仪、着装礼仪、表情礼仪、电话预约礼仪）

2. 拜访中礼仪（名片、称呼、握手、介绍、接待礼仪）

3. 拜访后礼仪（接送礼仪、餐饮礼仪、乘车礼仪）

第二模块  沟通技巧篇

1. 销售沟通与销售关系建立

2. 销售沟通中的细节把握

3. 销售过程中的专业系统（倾听、表达、反馈、提问）

4. 组织的内部沟通

5. 谈判的要素与技巧

《营销经理能力提升培训——策略篇》课程共计6小时：

**模块  机会分析

1. 竞争营销的基础（内部基础、外部基础）

2. 行业分析

3. 竞争分析

4. 需求分析

5. 可行性分析

第二模块  影响决策流程

1. 让黑箱子透明

2. 理顺决策流程

3. 探明决策者的个人动机

第三模块  明确竞争定位

1. 什么是竞争定位？

2. 确立客户价值命题的步骤（总体价值命题、具体化价值命题、价值命题的层次性）

第四模块  选择竞争战术

1. 价格不是失败的唯一原因

2. 竞争战术的实施必须协调的三因素

3. 多种竞争战术（瓦解战术、借力战术、迂回战术、陷阱战术等）

4. 价格手段与非价格手段

《营销经理能力提升培训——服务篇》课程共计6小时：

**模块  服务营销心态建立

1. 服务营销与商品营销的差别

2. 理解客户之间的差异

3. 服务营销的步骤

第二模块  洞察客户

1. 分析客户内部采购流程

2. 客户关系建立与深化（寒暄、表达、达成共识、兴趣爱好、价值观）

第三模块  引领需求

1. 挖掘客户“隐形需求”思路

2. 需求挖掘与转化方法——SPIN

3. 引领需求的关注点

第四模块  展示价值

1. 探索方案

2. 产品介绍方法——FABE

3. 方案演示策略

4. 价值可视化

第五模块  促成交易

1. 销售异议的基本形式

2. 项目进展成功与失败信号

3. 推动项目的进展