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艾米

《顾问式营销技巧》

艾米 / AACTP国际注册培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 长沙

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课程背景

对销售人员而言,销售是一种有规则的游戏,顾问式营销技巧是当下最经典的销售法则。顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

课程目标

1.掌握顾问式销售的精髓和技巧 2.学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程大纲

【课程大纲】

**模块 课程导入

你为什么会说是?

第二模块 顾问式销售的基础

1. 顾问式销售中客户为什么购买

2. 成功实现顾问式销售的**基本前提

3. 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问

4. 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别

第三模块 顾问式销售中客户采购决策分析

1. 正面需求与反面问题

2. 客户购买决策的六大步骤

3. 各阶段客户的关注点

4. 客户采购团队中的角色分析

5. 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

第四模块 顾问式销售的四个阶段

1. 销售自己

2. 销售服务

3. 销售方案

4. 销售产品

第五模块 顾问式销售的六大关键

1. 准确地筛选客户

2. 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来

3. 擅用差异化

4. 掌握客户的决策过程

5. 向实权人物推销

6. 向整个销售团队沟通战略计划

7. 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大

第六模块 赢得顾问式销售的六大技巧

1. “挪”字当先赢得客户信任的技巧

2. 建立和维护客户关系的技巧

3. 运用SPIN“抓心”技巧

4. 双赢谈判的技巧

5. 获得客户购买承诺的技巧

6. 应对拒绝和异议的技巧

7. 讨论:如何在实践中改进我们的行为

第七模块 课程总结

1. 养奶牛思想在顾问式销售中的运用

2. 顾问式销售人员成功应具备的素质

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