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刘建民

销售不再有困惑--诊断式销售

刘建民 / 国家二级师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程背景

在国内的销售培训中,大家接触最多的是销售技巧培训。常规的销售技巧主要是讲如何实现一次成功的拜访。其潜在假设是一次拜访就能拿到订单,在现实销售中其可能性几乎是微乎其微。所以仅成功拜访并不能保证销售产品的成功。因此常有销售员反应培训不能切合实际,尤其是以下问题得不到解决:现实中很多有经验的销售员会发现,很多优质准客户用尽所能仍久攻不下,但又不知道什么原因;大家都知道做客情的重要,为此投入大量的费用和精力,感觉关系还可以,却始终不能转化成销量等。 本课程为解决以上问题而开发。课程采用国际上著名的诊断式销售理论,结合中国实际开发而成。课程以卖进产品为目标,从销售的整体考虑,帮助销售员理清销售思路,找到自己销售的盲点,突破销售的困境。

课程大纲

【课纲内容】


一、 开场 为什么要学诊断式销售

1.1销售中常见问题

1.1.1、如何制定具体客户长期的销售计划?

1.1.2、非常有潜力的优质准客户,投入大但销售进展不顺?

1.1.3、客户内部关系复杂,不知如何下手?

1.1.4、为什么与客户沟通到非常困难,达不到销售目的?

Ø 不见

Ø 不说

Ø 不听

Ø 不信

Ø 不问

1. 2 问题原因分析

1.2.1 思路:客户为什么购买我的产品(不同类型销售员的思路)

1.2.1 技巧:怎样沟通才能更好达到目的(销售效率)

1.2.3 关系:怎样的关系才能带来产出(质和量)

二、 诊断式销售流程  如何走出销售困境,卖进产品

2.1 价值周期(找销售陷入困境到的根源)

2.1.1  销售中常见疑难案例分享和讨论

2.1.2  销售的三大基本任务和价值周期

Ø 价值假设

Ø 需要的价值

Ø 期望的价值

Ø 实现的价值

2.1.3利用价值周期分析疑难案例

2.2 销售流程(如何才能让客户购买我们的产品)

2.2.1 准备:如何找对人,做对事;

工具:改变的层级

2.2.2 诊断:如何找到客户关注的问题;

工具—改变之桥(诊断模型)

2.2.3 设计:如何与客户在问题解决方案的标准上达成共识;

工具—设计模型

2.2.4 交付:如何让客户接受产品并持续购买

三、 客户关系定位  如何建立有产出的客户关系

3.1 现实中的销售员的角色(为什么出现沟通问题)

3.1.1销售中常见的各种沟通问题

3.1.2 定位,关系和行为

Ø 定位决定关系

Ø 关系决定行为

3.1.3 常见的角色定位和影响

Ø  警察

Ø  家长

Ø  推销员

3.2 理想中的销售员的角色(怎样建立有产出的客户关系)

3.2.1 我们期望客户的行为

3.2.2 理想销售员的角色定位,思路和工具

Ø 朋友

Ø 医生

Ø 侦探

3.2.3 销售员客户关系的评估

3.2.3打开客户心扉的六把钥匙

四、 客户行动计划  课程内容如何应用到具体客户

4.1客户现状评估

4.2 下一步工作的目标和方法(业务和关系)

4.3 信息收集


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