很多的销售培训都是针对具体一个客户怎么做，但是每个销售员都有很多的终端客户和经销商，怎 样从整体上管理这些客户得到最大的产出。课程的核心是采用科学方法帮助销售人员：如何找到对目标帮助 最大的客户，避免错误客户投资导致资源浪费；如何根据自己市场现实复杂情况，找到最佳的应对策略和可 执行计划得以落实；如何科学做好关键客户的整体规划以实现全年的目标等。总之课程主要提供一整套的客 户和市场管理思路和流程，帮助销售人员有效管理终端客户和经销商，并且利用现有资源实现全年的目标， 避免跟着感觉走导致的资源大量浪费。

【课纲内容】

一、 开场 什么是区域管理和必要性

1.1 区域管理的概念

1.2 销售面临的复杂问题

1.2.1 客户难做

1.2.2 竞争残酷

1.2.3 资源有限

1.2.4 经销商难以管理

1.2.5 缺少明确和可以沟通传承的管理思路

二、 区域客户的分类-找对人  如何对客户科学分类，能够确定把资源投资在对目标贡献大的客户头上

2.1 客户分类的方法（多因素考虑，科学分类）

2.1.1  客户吸引力及个人市场标准制定

2.1.2  我们影响力及个人市场标准制定

2.1.3个人市场客户的分类

2.2 客户策略矩阵（不同类别客户的应对策略）

2.2.1  客户价值和策略矩阵

2.2.2  个人客户矩阵分析

 2.3 销售拜访的监测（确保资源用在关键客户头上）

    2.3.1 填写个人拜访检测表

2.3.2 个人拜访监测分析

三、区域策略规划-做对事  如何找到适合自己市场有效的关键策略并能落实在实处

3.1 策略规划方法(如何科学找到关键策略)

3.1.1 什么是SWOT

3.1.2 如何使用SWOT

3.2 区域策略规划（销售应用模型）

3.2.1 案例分析

3.2.2 练习

3.3  区域策略的落实-价值模型

四、区域客户规划-结好果如何对关键客户进行整体规划确保全年目标实现

4.1 客户规划内容

4.1.1 目标的分解

  4.1.2 目标分解的方法

4.2 客户规划方法–P.E.R 模型

4.2.1 从客户潜力分析客户

4.2.2 从销售结果分析客户

4.2.3 从销售有效性分析客户

4.3 客户规划过程

4.3.1确定客户目标

4.3.2 制定行动方案