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课程纲要:
**篇:客户类型及消费心理分析篇
客户类型及消费心理分析
客户为什么抵触电话营销?
客户为什么听到移动公司就挂断电话?
客户消费心理的两大核心需求
客户的六种购买类型分析
a) “成本型客户”消费心理分析及应答话术
b) “品质型客户”消费心理分析及应答话术
c) “配合型客户”消费心理分析及应答话术
d) “叛逆型客户”消费心理分析及应答话术
e) “自我决定型客户”消费心理分析及应答话术
f) “外界决定型客户”消费心理分析及应答话术
第二篇:电话营销技巧及话术应答篇
营销技巧一:开场白前30秒
开场白设计的三要素
开场白禁用语和常用词
开场白客户说:“不需要”时,应对话术处理
开场白客户情绪不好,应对话术处理
开场客户说:“很忙,没时间”,**应对话术
电话销售人员不同优惠活动的脚本设计
“4G手机合约计划”开场白脚本设计
“存话费送4G智能手机补贴款”开场白脚本设计
“普通套餐变更为4G套餐”开场白脚本设计
“4G高端手机苹果6促销活动”开场白脚本设计
营销技巧二:挖掘客户需求
挖掘客户需求的工具是什么
提问的目的
提问的两大类型
外呼提问遵循的原则
三层提问法
信息层问题设计及应答话术
问题层提问设计及应答话术
解决问题层提问设计及应答话术
现场演练:**询问客户话费消费情况挖掘需求4G需求
现场演练:根据客户手机合约到期挖掘4G手机及套餐需求
现场演练:根据客户流量使用情况挖掘套餐迁移的需求
营销技巧三:有效的产品介绍
产品介绍**有效的三组词
提高营销成功率的产品介绍方法
体验介绍法
对比介绍法
主次介绍法
客户见证法
录音分析:4G套餐推荐、4G手机在线销售
营销技巧四:客户异议处理与挽留技巧
正确理解客户异议
客户说“价格太贵”的心理活动
客户说“考虑考虑”的心理活动
客户说“我不需要”的心理活动
客户异议处理的四大应对沟通技能
倾听技巧
同理技巧
引导技巧
赞美技巧
客户常见异议
当电话销售人员开场白时,客户就说:“我不需要”应对技巧
当介绍了活动的卖点后,客户说:“不需要”应对技巧
介绍手机后,客户说“我不感兴趣”应对技巧
介绍手机后,客户说:”我考虑考虑“应对技巧
介绍手机后,客户说:“我先上网看看吧”应对技巧
客户说:“我很忙,没时间、在开车、开会”应对技巧
客户说:“你们的资费比联通电信都要贵”,应对技巧
客户说:“我已经有手机了”应对技巧
客户说:“我不相信电话里面说的”应对技巧
客户说:“等我有时间,去你们营业厅详细了解一下”应对技巧
客户说:“4G流量走得太快,不划算”应对技巧
客户说:“暂时不需要,到时候有需要再联系你吧”应对技巧
客户在电话里说粗话,骂人,应对技巧
客户说:“你们是不是电话咋骗呀,”应对技巧
营销技巧五:把握促成信号,有效促进成交
什么是促成信号?
促成信号的把握
促成的语言信号
促成的感情信号
促成的动作信号
常见的6种促成技巧
直接促成法
危机促成法
二选一法促成法
体验促成法
少量试用法
客户见证法
现场演练:学员学会3种以上的促成方法
营销技巧六:电话结束语及二次跟踪
专业的结束语
让客户满意的结束语
结束语中的5个重点
成交后的转介绍话术设计
跟踪电话的注意事项
跟踪电话的时间拟定
跟踪电话的脚本设计
营销技巧七:脚本制作、优化及运用技巧
外呼手机营销,在线成交话术
外呼手机销售,营业厅成交话术
外呼变更4G套餐营销话术
外呼流量包的订购营销话术
外呼存费送手机优惠活动话术
注:课程内容需**调研结果,做一些修改和调整。
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