课程大纲

**篇：营销精髓——客户信任建立

Ø 客户经理阳光销售心态

Ø 客户经理对销售工作正确认知

Ø 两种不同的营销模式

Ø 与女/男性客户建立信任方法

Ø 建立信任度的**高境界

Ø 企业客户忠诚度培养

Ø 关键时刻主动服务建立信任

第二篇：读懂客户——客户心理分析

Ø 克服营销的恐惧心理

Ø 读懂客户的心理活动

Ø 客户消费心理分析

ü 成本型客户消费心理分析

ü 品质型客户消费心理分析

ü 配合型客户消费心理分析

ü 叛逆型客户消费心理分析

ü 自我决定型客户消费心理分析

ü 外界决定型客户消费心理分析

第三篇：目标行业——客户资源寻找

Ø 外包产品目标客户群筛选

Ø 目标客户群收集渠道

第四篇：面拜沟通——与关键人接触；深度挖掘需求

Ø 面拜见不到决策人怎么办？

ü 如何扫清阻力

ü 如何应对保安人员

ü 如何应对文员、秘书

ü 如何应对客户拒见

Ø 与关键人见面的重要准备

Ø 与关键人沟通注意事项

Ø 与关键人沟通话术

Ø 陌生企业客户开场白话术

Ø 电信政企老客户开场白话术

Ø 朋友 亲人介绍的企业开场白话术

Ø 深度挖掘客户需求

ü 外包呼叫中心的优势分析

ü 电信号百外包中心的优势呈现

ü 挖掘企业对呼叫中心的需求

ü 案例：某教育企业挖掘需求

ü 案例：某汽车行业挖掘需求

ü 案例：某手机行业挖掘需求

ü 案例：某银行企业挖掘需求

第五篇：产品介绍——呈现产品卖点

Ø 好处介绍法介绍产品

Ø 分解介绍法介绍产品

Ø 对比介绍法介绍产品

第六篇：谈判技巧——客户异议处理

Ø 我不需要

Ø 我考虑一下

Ø 我不感兴趣

Ø 我们一直都没有客服热线，没必要

Ø 我没时间，很忙、开车、开会

Ø 你先发份资料我看看

Ø 我有需要，再打电话给你

Ø 你们的价格太贵了

Ø 我们的电脑主机没有PCI插槽，需更换电脑主机，不方便

Ø 我公司没有充足的线路供连接翼呼通设备终端

Ø 我们这些功能都用不上，不需要”

Ø 我们已经在用其他公司的相关业务”

Ø 公司自己已开发有相关系统

Ø 这些业务需总公司统一办理，下边无权决定等比较难处理

第七篇：促成信号——及时促成技巧

Ø 促成的信号

Ø 促成的时机

Ø 促成的话术

Ø 后续跟踪拜访