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【课程大纲】:
互动环节(团队游戏)
**单元 需求分析的模式
1 研讨:有需要就会买吗?
1、 顾问式销售模式
2、 需求和迫切性的关系
1 如何挖掘需求
1、 购买的决定
2、 挖掘要领:提问和聆听
3、 互动《你明白我的心》
第二单元 需求分析的关键步骤
1 聆听技巧和资料收集
1 、漏斗式提问
2、找出缺口的方法
3、吸引客户的五种财务利益
第三单元 如何让需求有迫切性
1 客户隐性的需要
1、现状剖析法
2、解决问题的代价
1 需要的变化过程(隐含需要过渡迫切需要)
1、“大问题”引导法
2、营造强烈感受
3、递进式发问
第四单元 需求探寻的误区
1 三大误区
1、鼓吹产品
2、同客户辩论
3、对客户进行盘问
1 如何跳出误区
1、“开放式问题”引导法
2、同理心的运用
3、抛砖引玉法
第五单元 如何变成需求分析的高手
1 案例研讨:《不同收入人群的需求分析》
1、分组讨论并发表
2、讲师点评
1 明确需求探寻的意义
1、强化需求点,引发兴趣,为导入产品介绍作铺垫
2、提出解决方案
3、增强后续促成信心
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