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梁茜敏

《专业化销售流程之需求分析培训课程》

梁茜敏 / 银行渠道专业培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程目标

1、销售行业面临日益剧增的业务压力,人员销售技能不足,是无法提升业务水平一大硬伤 2、随着90后逐渐成为销售队伍的生力军,陈旧的销售理念与方法已经无法吸引他们,与时俱进,快、狠、准的有效培训课程更能得到他们青睐 3、有效的销售培训课程,必须建立在讲师的课程系统是完整的,是统一思路的,这样给到学院的销售模式体系才是配套的,使用起来更连贯 4、针对目前市场很多销售课程理论为主,练习为辅的情况,该课程打破这种局面,以学员自主能动性为主,结合各种有趣的游戏与演练,将每一个理论更好落地 5、让员工从厌倦本职

课程大纲

【课程大纲】:

互动环节(团队游戏)

**单元  需求分析的模式

1 研讨:有需要就会买吗?

1、 顾问式销售模式

2、 需求和迫切性的关系

1 如何挖掘需求

1、 购买的决定

2、 挖掘要领:提问和聆听

3、 互动《你明白我的心》

第二单元  需求分析的关键步骤

1 聆听技巧和资料收集

 1 、漏斗式提问

 2、找出缺口的方法

 3、吸引客户的五种财务利益


第三单元  如何让需求有迫切性

1 客户隐性的需要

 1、现状剖析法

 2、解决问题的代价

1 需要的变化过程(隐含需要过渡迫切需要)

1、“大问题”引导法

2、营造强烈感受

3、递进式发问


第四单元  需求探寻的误区

1 三大误区

 1、鼓吹产品

 2、同客户辩论

 3、对客户进行盘问

1 如何跳出误区

1、“开放式问题”引导法

2、同理心的运用

3、抛砖引玉法


第五单元  如何变成需求分析的高手

1 案例研讨:《不同收入人群的需求分析》

 1、分组讨论并发表

 2、讲师点评

1 明确需求探寻的意义

1、强化需求点,引发兴趣,为导入产品介绍作铺垫

2、提出解决方案

3、增强后续促成信心





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