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课程大纲:
■ 单元 营销破译与思维模式训练
(一)营销是市场主导型企业的核心竞争力
1.1 企业的三种形态
1.2 市场主导型企业:营销至上
1.3 产品主导型企业:只可仰望
1.4 资源主导型企业:资源提供方至上
案例:苹果公司与银行业
(二)书本上学不到的营销理念
2.1 营销与商业模式
2.2 营销与产品研发
2.3 营销与“骗子”
2.4 企业老板大部分都是营销出身
2.5 企业从来不会标榜“营销”
案例:阿里巴巴与华为
■ 单元 经济新常态与新营销变革
(一)企业为什么赚钱越来越难?
1.1 企业本质:创造价值,实现利润
1.2 市场低迷加速第二次经济转型
1.3 经济转型中的市场机会分析
1.4 新营销变革的方向
案例:经济发达地区的营销模式分析
(二)经济新常态催生新营销变革
2.1 变革一:价值营销
2.2 变革二:服务业
2.3 制造企业的服务转型
2.4 经济转型中的商机
2.5 创业机会分析
案例:如何成为时代的企业?
■ 单元 互联网时代下的市场机遇
(一)互联网的两大思维模式
1.1 互联网:工具还是思维?
1.2 互联网企业的自我颠覆
1.3 互联网,让一切透明
案例:微博的效应
(二)“互联网 ”的市场营销方向
2.1 “互联网 ”的局限性与机会
2.2 互联网技术与营销创新
2.3 “互联网 ”与垄断行业
2.4 中国经济四十年的商业机会分析
案例:未来十年的市场机遇
■ 单元 成功销售团队的心态修炼
(一)二流成品能否实现一流业绩?
1.1 抱怨的销售团队
1.2 领导艺术与营销策划
1.3 销售团队与“后台”的关系
1.4 为“为客户服务的人”服务
案例:中国营销四大高手
(二)销售团队的心态修炼
2.1 享受过程还是享受结果?
2.2 难缠的客户与忠诚度的客户
2.3 大客户难以“摆平”吗?
2.4 客户是上帝还是朋友?
案例:享受销售的快乐
(三)赢在淡季还是赢在旺季?
3.1 淡季营销的制胜策略
3.2 淡季营销与市场的“冬天”
3.3 淡季营销与营销团队的战斗力
3.4 营销团队的狼性文化
3.5 品牌是“冻”出来的
案例:淡季不淡,旺季更旺
■ 单元 客户资源与客户关系强化
(一)客户价值:到底需要什么?
1.1 产品价值到品牌价值的提升
1.2 客户价值的市场细分
1.3 如何提升产品附加值?
1.4 提升客户收益的方法
案例:客户价值提升的核心、路径和方法
(二)客户关系强化的行为路径
2.1 客户购买行为的四个步骤
2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做?
2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析
案例:缔造客户忠诚度
■ 单元 消费心理与终端销售技巧
(一)传统与数字化时代消费模式的对比
1.1 客户类型与收入的关系
1.2 两种典型的购买行为模式
1.3 客户购买动机研究
1.4 国外消费模型与中国市场的差异
案例:数字化时代的消费模式
(二)挖掘客户的感性消费
2.1 感性消费的基本模型
2.2 理性消费的基本模型
2.3 理性到感性
2.4 客户产生购买的决定性因素
案例:商业销售模式
■ 单元 业绩提升与销售工具提炼
(一)销售工具的运用
1.1 终端与“9A平台”
1.2 销售话术与“直销10问”
1.3 产品演示与“135销售法”
1.4 销售工具的作用
案例:三种情况三种打法
(二)销售工具的提炼与推广
2.1 每日**、**差
2.2 销售管理的基本职能
2.3 销售明星的产生
2.4 销售明星成功经验的总结与推广
案例:季度表彰与演示会
■ 单元 销售团队管理难点与要点
(一)销售团队管理的基本构成
1.1 执行力的管理属性
1.2 管得住与理得清
—软性管理力量(SOFT POWER)
—硬性管理力量(HARD POWER)
1.3 企业管理:文化与流程
1.4 国家管理:道德与法制
1.5 先难后易,以点带面
案例:实施“现款现货”的阻力与解决之道
(二)执行文化的建立是营销团队管理之魂
2.1 执行文化的力量与基本特征
2.2 文化管理的效果评估
2.3 不同管理模式下的执行文化
—直线职能管理模式
—管理矩阵
2.4 执行文化的三个层面
案例讨论:“望梅止渴”与领导对错
(三)管理流程是高效执行力形成的基石
3.1 管理的三次革命
3.2 过程管理与结果管理中的流程控制
3.3 五环管理理念
3.4 流程建立与企业内部的“模拟”市场化
案例:“三不放过”工作法
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