【课程大纲】
一节：成为以客户为中心的销售顾问
买方关注点的不断变化
买方是如何进行评估及购买的
建立以对方为中心的销售行为准则
第二节：政治结构
确定非正式的政治结构以及所有行政决策团队的参与者，并建立关系图。
确定复杂组织结构中的参与者。
认识到职位等级并不等同于权力。
练习高层决策以及发掘组织顾问和高层决策者的技能。
编制组织结构图。
第三节：吸引客户
以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受，并获准召开挖掘需求的承诺:
优化准备工作
RAS(Reticular Activating System)原则
制定 UPS(Unique Positioning Strategy)独特定位战略
成功地进行介绍
吸引客户的原则
处理“错误的”反对意见
第四节：挖掘需求
挖掘需求，评估，并建立听取意见的基础:
如何评估机会
P3 (Problems,Plan,Priorities) 挖掘需求过程
提问：澄清式问题，GAP问题
如何有效倾听
第五节：打造价值
对建议的产品及服务进行价值打造:
理解不同种类的回报: 感性，理性，生存
用以对方为中心的利益证实相应的回报
产品差异性产生的回报
能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通
确定承诺的障碍
第六节：获取承诺 推进销售机会
识别客户/意向客户的承诺:
推进关系的四个步骤
确定采购程序中客户的位置/辨认客户的承诺水平
识别下一个适当的事件并与客户达成协议
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微信：yezi20150820
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