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蒋建业

华为铁三角与大客户销售项目运作

蒋建业 / 资深讲师

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课程目标

华为取得了令世界瞩目的成就,其中华为的销售铁军,功不可没。 华为80%的销售来自于项目型销售,针对的是大客户,大项目,为此华为打造的销售铁三角,以及项目运作的分析技巧,无疑是华为打造销售无敌铁军的基石。 本课程,将讲述铁三角之方法,成功案例,和运作机制及原理,做到不仅知其然,还要知其所以然。从而更好的帮助学员理解,并能够借鉴其原理来打造自己的销售铁军。 同时,将重点讲述,作为销售客户经理,铁三角之一角,如何分析和运作项目。能够“运筹帷幄,决胜千里”。

课程大纲

华为铁三角与大客户销售项目运作 铁三角之客户经理篇-----分析与运作实务能力训练 


课程目的: 华为取得了令世界瞩目的成就,其中华为的销售铁军,功不可没。 华为80%的销售来自于项目型销售,针对的是大客户,大项目,为此华为打造的销售铁三角,以及项目运作的分析技巧,无疑是华为打造销售无敌铁军的基石。 本课程,将讲述铁三角之方法,成功案例,和运作机制及原理,做到不仅知其然,还要知其所以然。从而更好的帮助学员理解,并能够借鉴其原理来打造自己的销售铁军。 同时,将重点讲述,作为销售客户经理,铁三角之一角,如何分析和运作项目。能够“运筹帷幄,决胜千里”。   


课程特色: 大量经典的真实案例,助您如临战场;还有精心策划的、并经过真实案例反向设计而成的练习题,更让学员打开思路。 还有就是,提炼了分析项目之核心原理,给出一个分析工具和方法,让学员知其所以然。


时间:2天13小时 课程对象 主要针对项目型销售的销售员以及行业和区域主管的培训,项目规模从几十万到几百万,也可达到几千甚至过亿的项目。客户行业从设备销售,建筑工程,软件服务。客户主要以招标的方式,来购买他所要的服务。 行业覆盖,网络设备,IT设备,电器设备,建筑工程,建筑用材料,灯光工程,软件服务。  


一部分     大项目运作中看华为铁三角 目的:启发思维,引发思考   

一、从经典项目的运作过程来看华为铁三角在销售项目中的竞争力 

1、奥运大项目案例分析,华为是如何运作项目的 

2、分析铁三角在项目中的作用 


第二部分   华为铁三角 目的:学习铁三角由来,知其然并知其所以然  

一、华为铁三角介绍 

二、铁三角的分工与协作 

三、铁三角能够产生强大竞争力的原理 

四、华为销售管理与激励制度是如何保证铁三角的有效性的 

五、客户经理为什么要学会“运筹帷幄,决胜千里”的项目分析运作能力?   


第三部分     大客户决策心理分析方法 目的:熟谙客户采购决策心理,方能分析敌我,知己知彼  

一、华为的销售成功来自于“价值营销”,“压强原则” 

二、客户选择标准和态度 

1、客户的购买行为原理 

2、探知内心深处的选择标准 

A.如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准 

B.创造标准     

3、态度满意 

A.什么是满意?满意态度是如何形成的?

B.满意态度为什么要确认,如何确认? 

4、华为是如何获得客户的选择标准并进行满意度之战的? 

A.案例:“洞察痛点”,触发客户灵感,创想“解决方案”,让客户立功,抢先赢得客户“满意”,终得丰硕回报! 

5、调研客户需求和内在标准的11种常见方法 

6、问题和案例练习 

A.问题和案例:同事中,同样都是销,为什么别的销售就让项目推的风风火火? 

B. 案例分析:客户的言语行为也让自己眼花缭乱,不知“葫芦里到底买什么药”,缺乏分析能力。 

C.案例:经过分析,终于打到靶心上了,“网络设备终于突破了不缺钱的海关” 

三、意向形成机制 

1、华为强调价值营销,更强调“攻心为上” 

A.项目运作中看不透的困惑

B.一个的招标故事 

2、意向在项目中的作用 

A.招标要做到心中无标 

3、意向形成机制----决策地图DMI 

A.从态度到意向形成,客户选择的科学 

B.DMI表,客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制 

C.华为分析项目之案例:看似竞争对手要落单的项目,透过蛛丝马迹分析,结果发现漏洞百出。 

4、问题和案例:利用工具分析项目 

A.案例练习:客户经理项目运作糊里糊涂,浪费时间和资源,用DMI来理清思路。 

B.案例练习:找不对人做不对事。结果受到挫折 

C.案例练习:对客户之间错综复杂的关系束手无策,动不动做错事搞砸项目。 

D.案例分析:缺失对意向形成机制监管,奶酪被挪动却全然不知。

E.案例分析:“机会垂青有准备之人”,高小姐在某会议中心与项目总经理5分钟会谈,挽救的项目。   


第四部分   项目运作基础要素

目的:军事家要知天、地、人;还需知情报、粮草、兵器 

项目运作也需要知其关键要素:搭建关系平台方有杀敌阵地,创想解决方案以输送强力炮火,学会商务以“活”各路兵马,挖掘项目以求可胜之敌   

一、 关系的搭建和运作 

1、正确认识关系的性质和作用 

2、信任级关系的发展进程 

3、认识支撑性关系和建构方法

4、客户经理之入门技能,客户关系之5种常见搭建方法

5、高层关系的构建和让其“两肋插刀”的方法 

6、案例:2000万之三级网项目已如临深渊,处长为对手支撑,我方建构行长高层关系之过程与运作技巧。 


二、华为产品经理,为前线输送强力炮火

1、华为之重炮部队-----览世界竞争,精彼此优劣,通技术深邃,解客户梦想 

2、探知客户痛点,创想解决方案,艺术化而穿透至高层,抢占制高点。 

3、 配合客户经理,锁定意向,把控招标。

4、研讨会,交流会之包装策划,空军部队炸开一片发展空间 

5、案例:行业研讨会策划“黑客攻击表演,暨网络设备安全技术介绍”,磨刀不误砍柴工。 


三、商务运作让项目“活”起来 

1、掌握商务应该学会些什么

2、价格,关系,技术的权衡

3、是科学也是艺术 

4、案例:商务运作改变客户的采购进程,提前锁定意向 


四、项目信息的挖掘,找出好收的“大果子” 

1、案例:某公司行业研讨会的策划

2、品牌提升 

3、代理商 

4、技术交流会 

5、主动拜访  

6、关系介绍

7、行业主管文件,建设计划,上层关系 


五、项目运作过程的五个阶段――――把握时机、抢占先机

1、五个阶段

2、不同阶段的客户心理分析 

3、不同阶段的判断和竞争机会分析

4、不同阶段的机会窗信号 

5、保密工作和阶段控制 

6、案例:一个大项目的运作过程介绍 


六、立项---节约资源才能提高收成

1、华为之立项管理

2、立项的项目运作阶段分析 

A.案例:广东某地市政府网项目

3、立项的客户态度与决策链形成机制分析 

A案例: 天津某大厦1500万景观灯光项目,没有弄清楚客户决策形成机制,导致后面看不懂客户的行为。

4、立项的主因素与价值优势分析

A.案例:一个没有任何关系背景,靠价值分析判断来立项的案 例,一个6000万的项目案例

5、立项之客户行为分析与判断

A.案例:一个大剧院5000万项目案例:立项错误,苦了公司上      下,损失了人财物,浪费了大量时间。 

效立项的几个基本点总结 

 

第五部分   华为项目分析、博弈与运作 

课程目的:学会华为客户经理是如何分析和博弈的:**大量案例,来帮助学员利用所学知识,借助所见,所闻,分析客户与竞争对手,知己知彼,从而研判状态,策划方略   

一、分析研判,策划提升竞争力的手段 

1、攻敌之必要性因素----“刹车灵我不一定买,但是刹车不灵我一定不买” 

A.案例分析练习:用心思,破解西北银行客户之疑虑 

2、拿下主战场,其他守敌也就纷纷瓦解 

A.案例分析:某检察院互联互通问题,权重高的迎敌而上。

3、看谁先赢得信任度战争的胜利---让敌人炮弹哑火

A. 案例分析:奥运项目案例中是**哪些手段让客户感觉我们的技术是**重要的因素

4、抓住天时地利,歼灭敌人

A.案例分析练习:利用客户现有对我司有利的评价标准,反而事半功倍 

5、面对强敌,要先立于不败之地,才能伺机求战

A.案例:对不利于自己的招标格局,拖延而改变之,重新获得一线战机

6、诱敌深入,创造战机-----没有优势创造优势 

A.案例:某海关根据客户业务制定出系列策略,演绎出神奇效果 

7、取势得当,四两拨千斤-----善于利用影响力关系

A.案例:奥运项目是如何利用这个影响力关系,为什么会有如此动力?

8、利用优势先发制人,掌握战争的主动权 

A.案例:某矿务局策划,抢先获取客户意向,制造信息壁垒。 

9、敌人盲动,一举歼之  ------  竞争对手胡侃乱吹,打击要绝不留情 

A.案例:上海某服务器项目 

10、要把握出击的时机  ————  让竞争对手措手不及

A.案例:奥运项目中时间节点的策划有什么精妙之处 

二、竞争博弈,案例练习

1、案例练习一,分析银实老板之言行,发现其选择标准正是我们的优势 

2、案例练习二,“某社区项目防盗通讯项目”,老板知道所有细节,但是我们帮助其分析出战机并给出致胜策略 

3、案例练习“某省银行三级网”,珍惜关系建构窗口,不要临时抱佛脚 

4、案例练习:不要坐以待毙,要学会导演出一幕幕动人故事,取信客户,制敌于被动------某公安项目分析 

5、案例练习:光有空军难于取得**终胜利,海陆空需要配合方能绝杀,动态博弈,高层关系,“无锡某工程项目,高层领导即使想帮也来不及” 

6、案例练习:关系型伙伴的寻找和合作 

三、意向形成时机的把握

1、案例:“煮熟的鸭子飞了”

2、进程分析

3、意向形成信号

4、意向的三种模式

5、意向进入形成期的判断 

四、锁定意向,收下果实 

1、招标类型和规范书的种类 

2、如何决定对自己有利的招标模式

3、博弈表和招标过程的把握

4、招标博弈案例

A.案例:客户内部矛盾和决策机制研究明白,手握王牌,配合客户决策,锁定胜局。 

五、 跟踪服务,兑现满意 

1、客户业务上满意

2、情感满意

3、关系建构满意 

4、案例:一个成功的老销售,是如何呼风唤雨的。    

 

第六部分   项目运作计划,跟踪,监控 

单元目的:效果监控胜于行动监控,效果却藏于客户的心里 华为的销售,是在严格的销售管理之下进行的,计划要监控才能有效,监控不仅是销售在做什么,更重要的是监控客户端的销售有什么进展,我们销售有质量的行为有没有做?客户态度满意了没有?意向是否在形成。

一、项目管理的组织设计和激励

1、项目组的设定与分工协作 

2、项目组的激励

3、项目组在公司中的协作制度 

4、项目组合销售管理部之间的协作关系

二、销售管理部与销售管理制度

1、项目信息的获取,分析,立项之制度规定

2、项目中相关参与人的激励和考核 

3、跨部门之协作行为的考核和激励

4、华为案例介绍:“从拉动到推动,销售项目中参与者积极性的根本性改变” 

三、项目运作销售管理

1、建构高效科学的资源节约的销售项目运作体系

2、项目信息挖掘,项目成功率与立项制度 

3、项目运作能力之分析、博弈与项目分析会制度

4、项目运作分析与项目计划的PDCA循环 

5、基于对项目运作能力的项目经理的培养、激励 

四、 销售管理与部门协作 

1、产品部的职能 

2、系统部之职能 

3、销售部(客户经理)之职能

4、部门之间的协作和共享激励 

五、人才培养计划 

1、人才培养与销售管理制度的关系

2、公司的发展战略与人才培养战略 

3、人才培养与公司客户关系维护 

六、项目状态评估表  

1、Pse表的使用(preject state evaluation) 

2、上司评估下属,防止项目失控 

、销售自己评价,给自己一个指导 

4、案例:对新销售员跟踪不力,致半年无果。领导也失职。

七、项目跟踪和计划表 

1、DMI表格填写和项目监控 

2、跟踪表的学习 

3、跟踪表的Pdca

4、和DMI表联合使用,分析和计划,评估和实施 

5、案例:海陆空联合作战,空军完不成任务,陆军也进不去。一个计划没有监控而导致失败的销售案例,某大学校园网,煮熟的鸭子飞了    


讲师介绍 

蒋建业:资深讲师,资深顾问

华为公司原企业网事业部南部大区经理

华为大学特聘讲师 

港湾公司广东办事处主任

港湾公司大企业系统部总经理

上海广茂达首席营销官

上海雷士光艺总经理

成功销售近10个亿的业绩

组织策划近200个广告促销和宣传活动

复旦大学经济学硕士,企业管理研究生

在国家权威刊物上发表多篇论文


培训过的客户有烽火通讯,浪潮信息,海信电器,三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,西顿照明,同洲电子,瑞士康达,中国移动,北京中检,明阳风电,鼎桥通讯,等几十家知名公司


专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学学士。具备15年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。


实践经验:不仅成功销售近10个亿的销售额,而且对大项目有实际运作经验


培训特色:实践性,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的**大特色。       



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