同业竞争、行业调整、利率市场化、脱媒、互联网金融咄咄逼人，市场动荡，银行生态恶化，竞争加剧，盈利空间收窄，倒逼银行应对挑战。然而不管市场怎样变化，唯一不变的是增强自身的核心竞争力，是银行挖掘市场、占领市场、服务客户的能力，这个能力就是银行信贷能力。 信贷能力是基本的不可替代的盈利能力，是银行的核心竞争力。练好这个内功，是银行立于不败之地的立足之本。

信贷能力是一个综合能力，由战略、产品、机制、技术诸单元组成的盈利能力，单独改善某一个因素对整体信贷能力的作用并不明显。本项目的宗旨是对构成信贷能力的所有因素（包括市场细分、产品设计、信贷流程优化、信贷调查审查贷后管理操作规范与技能提高、信贷条线各个岗位绩效薪酬设计等）进行改善、提高、优化和整合，使各个要素设计先进、配合精密、作用方向一致，最终形成信贷盈利能力的整体提高。

本项目由战略与产品制定、信贷机制构建（信贷流程、信贷管理制度和薪酬制度）和信贷技能训练三大模块构成。

1、 发展战略制定与产品设计

信贷营销的成功和信贷效益的取得首先依赖于正确的战略指导，本模块帮助银行进行目标客户分析，在对各个客户群全面分析、对本行和竞争对手进行sword分析的基础上，精准地进行市场定位，扬长避短、避实就虚，在本行绝对优势或相对优势的领域内开展业务。  

发展战略确定后，本模块根据发展战略和目标客户需求，全面分析客户的经营特点和资产状况开发能够满足客户经营需要、满足银行风控要求、交易能力强的信贷产品。

2、 信贷机制模块  

信贷产品要在健全、有力的信贷机制支持才能形成经营力，这个机制由信贷流程、信贷管理制度和信贷薪酬制度所构成。

本模块首先为银行设计高效安全的信贷流程。信贷流程不仅考虑贷款金额，还考虑产品的风险程度，考虑客户需求的特点，按专业化、标准化、扁平化要求设计信贷流程；按权责对等、自负盈亏、自我发展、自我约束的原则设计信贷流程。根据客户不同、产品不同、行业不同、经营单位人员素质不同，分别设计不同的信贷流程，分别构建总分支结构、事业部结构、特色支行和特色专业团队等不同的组织机构，**终营造出一个能够快速投放、安全回收、高效低耗的信贷生态环境。

信贷机制的另一个组成部分是信贷管理制度，包括重新修订或规范授权管理制度、授信、调查、审批、放款、贷后的作业规范和管理制度，信贷资产管理制度、责任追究制度、客户经理管理制度和信贷基础管理制度。

信贷机制失灵的一个重要原因是信贷绩效薪酬制度的掣肘。以规模驱动（以贷款余额、贷款累放额为考核指标）为特征额的绩效薪酬绩效模式，每当需要对贷款增长与贷款风险进行权衡的时候，信贷员往往被利益驱使选择放贷而对风险心怀侥幸。本模块为银行设计了以信贷收益为出发点的绩效薪酬模式，使信贷员能够站在银行整体利益的立场上准确冷静地判断风险，成功地解决业务发展与质量控制、当前利益与长远利益，个人利益与银行利益，错优与纳劣的矛盾。

三、信贷技能训练模块

对于坏账的调查表明，80%的坏账是调查不实造成的。贷前调查是银行**具有难度的技术。怎样提高信贷人员的调查能力，是增强银行信贷能力的关键所在。现行的单纯以课堂讲授为主的培训方法的效果往往不如人意。本模块为银行提供**有效的实操训练法。

实操训练法是由案例训练与现场训练组成的客户经理和专职审批人的标准化训练体系。  首先是训练内容标准化，要求对实际案例中的风险点进行识别，发现70%为达标，发现85%以上为良好，95%以上为优秀。

其次是实际操作。现场调查是教师直接带领学员就直接进入客户经营场所调查，**遍由导师调查示范给学员看，第二遍由学员调查老师点评，**后第三步是实际操作考试，教师对学员的实际表现给予鉴定。这样变过去单纯地课堂讲授为讲解与教练相结合，以实际操作为主，收效快，功夫扎实。

四、项目特点：

1、 针对性强。

针对项目所在地市场与客户的实际情况，设计产品，培训人员，应用性强。

2、 实用性强。

对信贷人员进行实际训练，在干中学，学以致用，实际效果好。

3、 标准化

**项目考核的客户经理经过全部风险点考核和经营判断，知识全面，没有盲区。

4、 体系性强

项目同时改善信贷系统的全部要素，战略、产品、流程、制度、薪酬和技能同时作用，方向一致，形成合力，使整个信贷的盈利能力和抗风险能力有实际的提高。

五、 项目产品：

1、《**银行授信发展战略与产品制度文件汇编》；

2、《信贷管理制度汇编》；

3、《信贷流程及其岗位、组织机构文件汇编》；

4、《信贷条线薪酬管理办法》

5、 由“信贷能力提升”项目组《客户经理实训鉴定书》、《专职审批人实训鉴定书》

六、 项目收益：

1、 重新制定或调整战略，重新修正或更新信贷产品；

2、 重新梳理或改造信贷流程，修改信贷和薪酬管理制度；

3、 培养信贷人员操作技能，并使之复制传播给其他人员，**后使整个信贷队伍提高一个档次。

七、 项目进程

信贷管理制度的构建和信贷人员的技能训练可以同时进行。整个项目一般需要3-4个月。