**章 分组、热身

学员按5-6人一组进行分组，组建“销售公司”并设计Logo、口号，组织热身活动，让学员互相认识，并将精神状态调整到培训状态。

第二章 初访阿凡达集团

指导教练（助教）扮演“客户”，每组学员分别拜访阿凡达集团中各个层次的人员，进行深入沟通。沟通之后，学员填写信息表，看哪个小组了解到多的有效信息。点评及体验要点：

1. 销售人员与客户沟通中应该了解哪些信息

2. 如何对客户进行提问

3. 销售礼仪

4. 沟通技巧

5. 快速拉近客户关系

第三章 精准推荐

根据前面与客户进行沟通的基础，销售公司选派一名高级销售，向阿凡达集团进行产品推荐，以是否介绍到客户关心的要点为评判标准。

1. 如何挖掘客户的潜在需求

2. 核心性能USP与核心价值UBV

3. 表达与推荐的技巧

4. 针对不同类型客户的推荐方法

第四章 处理客户的疑议

指导教练（助教）扮演对产品有疑议的“客户”，每组学员分别与“客户”沟通，沟通之后，主要看销售人员是否了解到客户产生疑议的真实想法，客户是否满意，问题是否解决。点评及体验要点：

1. 冲突管理的基本流程

2. 如何巧妙了解客户提出疑议背后的真实意图

3. 销售人员如何进行风险预估

4. 如何扭转疑议，有效提升客户关系

第五章 决胜投标

阿凡达集团进行大型招投标项目，各供应商分析自己产品的优缺点，影响客户接受有利于自己的方案，从而赢取投标项目的胜利。

点评及体验要点：

1. 招标的相关规定与法律法规

2. 招标中的技巧运用

3. 招标中的报价原则

4. 招标中如何设计排他性方案

第六章 谈判也疯狂

阿凡达集团与供应商之间就终价格进行谈判，供应商中的每名成员都有一次机会，看哪个小组总成绩好。

点评及体验要点：

1. 锻炼学员的沟通能力，分析能力和销售策略，

2. 并学到“不可替代性”、“讨价还价能力”、“价值理论”和“妥”等关于谈判的知识

3. 掌握“主导策略”，“沉默策略”，“领导效应”等谈判实战技巧

4. 让学员了解自身的性格特点，并体验这些特点在谈判中的优势与劣势