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容霆伟

投资并购谈判组织策略探索

容霆伟 / 房地产企业重组并购讲师

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课程背景

谈判,是“谈”与“判”的结合。 基本交易事项、交易对象、追求目标、交流场景、社会关系、情景变 化等,是千般万样、千变万化的,因而谈判策略技巧也是千般万样、千变 万化的。成功有效的谈判,必是谈判者审时度势、取舍有度、灵活果断指 引下,正确运用谈判策略技巧的结果。 成功有效的谈判,至少受三个基本层面要素独立或组合影响:一是谈 判者具备基本的素质,即谈判所必需的洞察、分析、判断、决策、交流、 协调、控制,以及基本技能;二是对谈判标的、交易对象及关联信息的有 效调研,拟定可行的交易谈判方案;三是有效使用谈判策略技巧,组织、 推进谈判,实现谈判目标。 通过有效的培训,谈判的能力是可以提升的。

课程目标

以投资并购为背景,通过案例剖析下的理论简述, 诠释并使受众了解、认识或掌握投资并购成功谈判策略技巧,提供谈判能 力。

课程大纲

一、投资并购与谈判


1、投资行为与并购行为


2、投资并购的基本概要


3、投资并购行为与谈判


二、谈判概要的认知


1、谈判的内涵与特征


——投资并购的谈判案例


——谈判的基本概念


——谈判的五大特征:行为目的的明确性、标的主体的特定性、主体相


对的平等性、行为策略的混同性、过程结果的复杂性。


2、谈判思维行为模式


——谈判要素关系模式;


——谈判行为程序模式。


3、谈判的原则和策略


——谈判四大基本原则:基础原则、行为原则、追求原则、心态原则。


——谈判的基本策略(仅列举八项):前景引导策略、底线期限策略、


红黑脸推拉策略、


——原则策略运用案例:企业破产重整资格之争谈判案例。


4、谈判的基本类别


——一对一、一对多、多对多„„




——一次性/短时交易型、时段/长期性合作型、偶发性对抗型„„


——平等关系型、跟随/弱势地位型、主导/强势地位型、复合地位型„„


5、听众学员关于谈判概要认知理解的交流互动。



三、谈判的组织实施


(一)充分的谈判准备


1、谈判要素调研:谈判事件调研(知事)、谈判对手调研(知彼)、谈


判已方研究(知己)。


——【案例】某上市公司定增募资谈判的要素调研。


2、谈判方案准备:目标计划、原则策略、资源保障。


——【案例】某城市更新项目合作合同条款变更谈判


3、谈判资源准备:事件资源、人力资源、场地设施资源、财物资源„„


——【案例】某公司组合式并购重整交易谈判方案剖析。


4、谈判环境营造:舆论态势、选场布景、氛围营造„„


5、听众学员关于谈判准备认知理解的交流互动。


(二)有效的谈判实施


1、展示坚定顽强信念:形象、行为、思维、语言等;


2、严格执行既定方案:方案顺序、组合下的严格执行;


3、策略技巧灵活运用:审时度势、组合运用、灵活果断;


4、有效掌控环节全程:良好开局、策略报价、有效磋商、促成交易。


5、听众学员关于谈判实施认知理解的交流互动。



四、谈判策略技巧的运作



(一)策略技巧运用前提原则






1、目标明确准备充分原则


2、审时度势策略组合原则


3、突破环节全程掌控原则


(二)策略技巧运用实践


1、前景引导策略的运用:


——谋求地产项目合作开发经营谈判案例;


——XX 上市公司定增募资谈判策略案例;


2、情感与算账说理策略的运用


——某地产更新项目合作开发合同期限条款变更谈判案例


3、先/后发制人策略的运用


——某破产重整案企业重整主体争夺谈判案例


——某破产企业的地产项目获取分工合作谈判案例


4、听众学员关于谈判策略运用及案例的交流互动。



五、谈判的案例互动


1、听众学员或老师关于谈判案例的提出;


2、案例谈判组织与策略运用交流互动。



——课程总结

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