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一、认知商务谈判
1、谈判的内涵与特征
——企业并购谈判案例
——谈判的基本概念
——谈判的基本特征:行为目的的明确性、标的主体的特定性、主体关系的非平等性、行为策略的混同性、过程结果的复杂性。
Ø 【案例】解读——
2、商务谈判的基本类别
——强势地位与弱势地位的谈判;
——竞争型、合作型与对抗型谈判;
——长期或持续合作与短时或一次交易型谈判
Ø 【案例】解读——
3、商务谈判的思维行为模式
——谈判要素关系模式;
——谈判行为程序模式。
Ø 【案例】解读——
4、商务谈判的基本原则
——基础原则、心态原则、追求原则、行为原则
5、商务谈判的基本策略
——前景引导策略、底线期限策略红、黑脸推拉策略、迂回协调策略……
Ø 【案例】解读——
二、商务谈判的有效掌控
(一)谈判的思路程序
——要素调研——方案拟定——积极准备——有效实施
Ø 【案例】解读——
Ø 使用工具:图示表
(二)谈判的要素调研
——谈判事件、谈判对手、谈判已方的调研(知事、知彼、知己调研)
Ø 【案例】解读——
Ø 使用工具:谈判要素调研表
(三)谈判的方案拟定
目标计划、原则策略、资源保障。
Ø 【案例】解读——
Ø 使用工具:谈判方案拟定指引
(四)谈判的资源准备
事件资源、人力资源、场地设施资源、财物资源……
Ø 【案例】解读——
Ø 使用工具:谈判资源准备指引表
(五)谈判的有效实施
展示风貌获取信任——实施方案随机应变——顽强坚持有效掌控……
Ø 【案例】解读——
三、谈判案例剖析与分享
——谈判组织:调研、方案、准备、实施;
——谈判策略:整体策略、分项策略、策略组合……
【案例】并购不和谐两股东公司股权谈判案例;
【案例】多方协调下的合同修改/主体变更谈判案例;
【案例】企业债务重组引资谈判案例;
【案例】企业或学员提供的案例;
四、谈判演练及工具
——强势下优选服务商的谈判演练:对应工具;
——对抗情绪下目标实现谈判演练:对应工具;
——竞争性环境下目标实现谈判演练:对应工具;
结束语
——成功的谈判,有赖于对谈判相关知识必要的认知!
——成功的谈判,有赖于充分准备与策略的正确运用!
——成功的谈判,有赖于审时度势与过程的有效掌控!
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