**部分 对营销的重新认识

1. 营销的发展历程

2. 互联网＋时代营销对企业的重要性

3. 没有营销就没有交易

4. 全世界唯一不变的事就是变        

第二部分 开发市场五大战略营销准则

1. 客户市场细分

2. 目标市场的选择

3. 公司的市场定位

4. 确定市场营销策略

5. 市场营销活动管理

1) (小组演练):小组战略营销方案

第三部分 营销活动执行及有效管理

1. 如何甄选优质客户

2. 拜访客户前应该做哪些准备

3. 如何进行客户有效接洽

4. 面谈(1)：如何与客户建立初步信任

5. 面谈(2)：如何确认客户需求

6. 如何进行解决方案呈现

7. 如何帮助客户实施方案顺利成交

8. 如何进行客户关系管理

第三部分  如何甄选优质客户

1. 客户群体分类

2. 优质客户定位

3. 如何寻找客户

1) (小组演练): 如何甄选优质客户

第四部分  拜访客户前应该做哪些准备

1. 专业的形象

2. 正向积极的心态

3. 营销工具准备

4. 客户信息准备

1) 客户所处行业的信息

2) 决策人或关键人的基本信息

3) 客户规模/市场/产品/客户

5. 知己知彼百战百胜---客户案例学习

第五部分  如何进行客户有效接洽

1. 接洽的方式

1) 电话接洽/邮件接洽/直接拜访

2. 电话接洽预约话术

1)  客户关心：你是谁？你找谁？你找我对我有啥好处？时间？地点？

2)  客户喜欢：语音/语调/语气/语速/简洁/流畅/阳光

3. (话术演练)A-B-C角色扮演

1) 交易员

2) 客户  

3) 评估者

第六部分  面谈：如何与客户建立初步信任

1. **印象：30秒理论

2. 客户(决策人或关键人)性格分类

3. 如何辨别客户性格

4. 根据客户性格进行开场白设计

5. 根据客户性格进行赞美

1)  (模拟演练): 根据客户性格进行开场白及赞美设计

第七部分  面谈：如何确认客户需求

1. 围绕客户“价格/服务”两大方向进行资料搜集及探询

2. 唤起客户对现状的不满（制造问题）

1) 商品价格

2) 配套服务

3. 激发客户对未来的期待（放大欲望）

4. 与客户共同确认需求  

5. 预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员

6. (模拟演练) 如何确认客户金融商品需求  

第八部分  如何进行解决方案呈现

1.  如何根据客户的需求及公司产品进行解决方案设计

2.  典型案例学习---解决方案书的构成

3.  解决方案呈现的方式

4.  解决方案呈现的法则----FABE法则

5. (模拟演练): 解决方案呈现

第九部分  如何帮助客户实施方案顺利成交

1. 了解客户决策流程及周期

2. 拒绝处理的有效流程：L-E-C-P-C

3. 商务谈判时机与原则

4. 谈判初期/中期/后期策略

第十部分  如何进行客户关系管理

1. 创造客户忠诚度的方法体系

2. 超越服务：客户终生价值管理

3. 案例学习：客户生命周期营销