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孙军正

银行公私联动营销

孙军正 / 中国执行力研究院院长

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程背景

随着金融市场竞争的加剧,银行过去以单项业务竞争的营销方式,已经不能够满足客户对金融的需求,也不能适应多元化发展的金融市场。为了改变这一局势,只有从根本上转变经营理念,提高综合营销服务的能力,才能建立差异化的竞争优势。 银行公私联动营销旨在通过整合银行内部资源、破除部门壁垒,形成营销合力,满足客户的多种需求。 随着互联网金融的不断发展,银行的传统业务受到了剧烈冲击,加上银行“分条线”式的业务办理模式,无法满足客户对金融的多种需求,使得各大银行网点的人流量少之又少,严重影响了银行的业绩。 唯有通过对公部门与零售部门的联合营销,发挥团队优势,为客户提供更多综合性金融问题的解决方案,才能赢得客户的支持。

课程目标

1、切实掌握公私联动营销在实际操作中的应用,更好地实施公私联动营销机制。 2、明白公私联动营销就是银行内部进行的整合营销。 3、如何突破发展过程中的屏障,来保证联动营销能够更好地执行。 4、如何与客户维持长久的良好关系,以维持联动营销的持续运营。

课程大纲

模块1:公私联动,银行营销必修课

1.公私联动,源于银行内部的整合营销

公私业务割裂拖垮银行营销效率

公私联动,银行内部双赢的营销法则

2.公私联动,营销中的互联网思维

用户思维:以需求为导向的精准营销

大数据思维:深度挖掘客户资源

跨界思维:打破内部营销屏障

3.公私联动,推动银行战略转型

适应客户需求结构的转变

客户资源和忠诚度同步提升

完善银行内部管理机制

推动私人银行业务的开展

提升银行综合竞争力

典型案例研讨与现场练习点评

模块2:战略规划,开启全行公私联动

1.公私联动,营销的三大模式

以公带私

以私带公

综合同步

2.问题识别,公私联动需要突破屏障

联动未固化,缺乏持续性

联动不彻底,深度不足

联动不和谐,存在内耗现象

3.垂直整合,建立自上而下的联动机制

总行层面的公私联动管理

分行层面的公私联动策划

支行层面的公私联动衔接

网点层面的公私联动执行

4.横向整合,统一全方位营销平台

营销渠道的整合

产品和业务体系的整合

5.公私联动,基本策略搭建

统一观念,树立全员联动意识

固化流程,公私联动营销有序开展

机制保障,注入强大的“后勤”力量

典型案例研讨与现场练习点评

模块3:机会发掘,深挖大客户

1.甄选优质客户

查阅内部客户资料

强化厅堂识别能力

关联法寻找同类客户

人脉圈客户资源介绍

2.寻找和界定客户联动价值

整合公私客户信息

深度探寻客户需求

发现公私联动机会的主要方式

3.联动客户的资料管理与互通

建立公开透明的客户信息分享渠道

根据客户潜在联动需求分解营销任务

用“头脑风暴”制定初步联动方案

典型案例研讨与现场练习点评

模块4:战术选择,高效联动成交

1.客户拜访,成交**步

善用多种策略成功约见

拜访客户前的四项准备

建立不同层级的定期拜访机制

2.营销面谈,成交在此一举

开门见山,赢得初步信任

直击痛点,确认客户需求

有理有序,完美呈现产品方案

灵活谈判,击破客户异议

快速签约,维护面谈成果

3.营销执行,完美展现价值

根据客户需求制定个性化对公业务内容

根据执行进度针对性调整对私业务流程

4.营销反馈,评估联动成果2

公私联动的执行效果评估

公私联动的深度和广度评估

公私联动的方案调节和再执行

5.公私联动,营销的主攻方向及举措

代收付业务公私联动策略

贷款业务公私联动策略

理财业务公私联动策略

典型案例研讨与现场练习点评

模块5:关系维护,实现持续联动

1.联动营销下的客户关系

公私联动营销客户关系特征分析

公私联动营销客户关系平衡维护

2.售后跟进,完善服务体系

卓越服务,超越期望值

搭建一站式客户服务平台

实施科学的客户满意度评估

3.客户公关,突破利益关系

组织定期回访,保持佳距离

组建客户社群,提供免费人脉圈

开展线下活动,拉近客户关系

4.信息推介,刺激联动需求

信息推介三原则:快速、精准、简约

根据对象及环境选取相应的信息渠道

巧用口碑力量推动信息的区域扩散

典型案例研讨与现场练习点评

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