提高中层管理者技能

　　一、市场细分，找准对象——平庸与优秀的开始

　　1.精确市场细分

　　2.有效挖掘目标客户

　　1) 银行内部搜索法

　　2) 人际连锁效应法

　　3) 建立目标市场法

　　4) 资料分析法

　　5) 陌生拜访法

　　3. 依据银行指标实施“漏斗管理”

　　4. 依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作

　　商业银行案例分享

　　二、差异化营销——找到切入点方能撬动地球

　　实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识？如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？……

　　1.   发展销售教练（找到关键人）

　　2.   有效收集客户资料

　　3.   绘制客户关系地图

　　4.   设计营销攻关路径和方案

　　三、商业银行公司客户分层分级管理与服务

　　1. 公司客户分层分级的重要性

　　2. 现有公司客户分层分级管理

　　3. 潜在客户的分层分级管理

　　1) 识别高价值公司客户

　　2) 识别中价值公司客户

　　3) 识别低价值公司客户

　　4) 客户归属

　　案例分析：某商业银行对公客户分层分级案例讲解

　　四、公司客户关系维护与关系营销

　　目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，如何**与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。

　　1. CRM与客户营销的关系

　　2. 不同类型客户关系维护策略

　　1) 政府机构人员

　　2) 事业单位

　　3) 外企

　　4) 民营企业

　　5) 个体工商户

　　3. 自制有效的信息化客户档案

　　4. 客户关系的提升

　　情景演练

　　五、强化客户关系与提高绩效

　　1. 强化与深化客户关系

　　2. 强化对公业务成功的关键要素

　　3. 制定下一阶段的行动计划

　　4. 总结与反思