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张诚忠

大客户的开发与维护实战模拟

张诚忠 / 领导力沙盘

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程背景

一、客户你跟踪了很久,但一直不知道该如何介入,公共费花了不少,还是不见成效,请问你为介入该客户该如何着手?采取什么策略? 二、客户总经理和采购、技术部门领导也将参加交流。作为客户经理,请问你该做哪些准备工作?如何保证交流成功? 三、经过提交建议书方案、客户内支持者通知你:客户内部已经普遍看好其它竞争对手,请问你该采取何种快速有效的营销活动,挽回败局? 四、你跟进的某客户,关键评估元素明确,但是你一直没有拜访到拍板的关键决策人。客户向你发出投标邀请信,请你去投标,你该怎么办? 五、外资企业和国内单位的文化不一样,这使得大客户经理们对流程很不适应,假如在谈判中还有两个竞争者参与了,其中一个竞争者综合比较已经领先,你采取何种谈判策略,是谈判暂停,并扳回谈判? 六、在电话交流/面谈/服务时讲不了几句话就出现尴尬的冷场情况,也不知道该如何把关系发展下去,往往在交流中发现机会时也不知道该如何切入到我们的产品上去?

课程目标

大客户销售过程中,客户的开发与维护是非常重要的部分,客户该如何着手?采取什么策略?和客户交流前你该做哪些准备工作?如何保证交流成功?...在本课程中张诚忠老师为你一一解答。

课程大纲

【课程前言】

一、客户你跟踪了很久,但一直不知道该如何介入,公共费花了不少,还是不见成效,请问你为介入该客户该如何着手?采取什么策略?

二、客户总经理和采购、技术部门领导也将参加交流。作为客户经理,请问你该做哪些准备工作?如何保证交流成功?

三、经过提交建议书方案、客户内支持者通知你:客户内部已经普遍看好其它竞争对手,请问你该采取何种快速有效的营销活动,挽回败局?

四、你跟进的某客户,关键评估元素明确,但是你一直没有拜访到拍板的关键决策人。客户向你发出投标邀请信,请你去投标,你该怎么办?

五、外资企业和国内单位的文化不一样,这使得大客户经理们对流程很不适应,假如在谈判中还有两个竞争者参与了,其中一个竞争者综合比较已经领先,你采取何种谈判策略,是谈判暂停,并扳回谈判?

六、在电话交流/面谈/服务时讲不了几句话就出现尴尬的冷场情况,也不知道该如何把关系发展下去,往往在交流中发现机会时也不知道该如何切入到我们的产品上去?


【课程内容】

**步骤:大客户开发与维护中的机会管理(做对事)

关键时刻MOT(Moments Of Truth)中设备销售是一个长期客户关系开发与需求维护的过程,在这个单元里我们透过一套高效有序的机会分析模式来洞察、创造、识别、服务客户,抓住六个关键点与客户保持一种终身的互动关系


一、B2B销售的概念与特殊性

二、面对大客户营销的自我指标管理

1、关键时刻MOT分析:开发客户的4个机会点是什么

2、关键时刻MOT分析:维护客户的4个机会点是什么

3、如何使我在(just-in-time)准时制的供应关系中彰显价值

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第二步骤: 如何管控大客户的销售流程(人到位)

一个科学合理的大客户销售流程的操作,是我们项目团队中不同角色的责、权、利分工与协作完成的一个流程。对外应该紧密配合客户的采购流程,对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源,在执行中对流程的描述越清晰,达成目的的可能性就越大,达成的信心就越强。

一、实战案例分析(某项目如果你来操作销售流程如何?)

沙盘模拟:

1、“收集信息,客户评估”阶段的工作内容和关键节点  

2、“理清角色,建立关系”阶段的工作内容和关键节点  

3、“技术交流,影响标准”阶段的工作内容和关键节点  

4、“准备文件,参加投标”阶段的工作内容和关键节点  

5、“商务谈判,签订合同”阶段的工作内容和关键节点  

6、“合同收款,售后服务”阶段的工作内容和关键节点 

二、在每个流程中所需要的资源和配合有哪些?

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第三步骤:大客户销售的关系管理(搞定人)

在大客户的销售过程中如果没有内线关键人,所有的一切无从谈起,那如何开发coach?运用coach呢?如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断,获知每个角色的态度、利益与个人动机;分析谁又是竞争对手的人?在这里我们一起应用CUTE定律来,让关系迷宫透明化,并据此制定有效的销售策略和行动计划 。

一、实战案例分析(成功与失败原因在哪里?)

1、案例中:项目流程于营销机会点分析

2、案例中:客户内部关键人与关系管理分析

二、漏斗中的客户管理流程推进策略

1、我们的客户究竟要什么?

2、如何识别不同关键人?对方如何评价我们品牌?

3、UB、EB、TB的需求与关注点分析

4、不同环节客户关键人的权力与资源

5、面对其它竞争对手时的五种策略

6、关于买点、卖点与潜规则之间的关系博弈

(附录: MAP关键人地图、影响线分析图)

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第四步骤:大客户销售的拜访流程(说对话)

工业品营销的关键在于控制力,而控制力的关键则又来源于支持你的人的权利与数量,一个项目往往不是一个人所决定的,所以需要对项目关键人的一一沟通,更需要与项目决策人达成一致性策略。

一、拜访前的准备与沟通

1、如何获取引荐与客户高层交谈的理由

2、全方位的了解关键决策人的内容

3、访前电话与承诺性邮件的操作

4、制定不同场景下的沟通策略


二、关键客户的拜访流程(得到关键决策者支持)

1、如何开始关键的12秒钟对话(如何创造氛围)

2、建立信任感的8种提问练习

3、用有效提问分析客户目前的状况问题(让他揭开伤口)

4、和对方进入主题探讨的技巧话术

5、帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤

6、掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析(偷偷向伤口洒盐)

7、如何引导客户的思路和我的服务相联系

8、客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面

9、加大客户的潜在痛苦和后果的研讨(一起往伤口抹膏)

10、联想的力量,把我的说服和某件好事连在一起

11、如何有效运用销售中的词汇转换技巧

12、引导客户**点头和承诺与你保持同一性(让他同意治疗)

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【工具包】(在课程讲授过程中,讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读)

1、《市场竞争对手分析细分模板》

2、《客户代表与关键人分析模板》

3、《商机甄别与价值评估流程与模板》

4、《目标客户需求挖掘流程与模板》

5、《项目计划流程与团队资源合作模板》

6、《销售流程里程碑工作表》

7、《电话沟通与DM流程模板》

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